ما هو دورة المبيعات؟

يُعرّف دورة المبيعات بأنها عملية تدريجية يقوم خلالها محترفو المبيعات بتحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي. يوضح هذا النهج مسار المبيعات للعملاء المحتملين من خلال التتبع والإدارة.  

يمكن أن تختلف دورة المبيعات من حيث طولها وتعقيدها اعتمادًا على عوامل معينة، بما في ذلك المنتجات والخدمات المباعة، والسوق المستهدفة، وتحليل المنافسة، واستراتيجيات المبيعات للاحتفاظ بالعملاء.

‍

لماذا يعتبر دورة المبيعات مهمة؟

تعتبر دورة المبيعات مهمة لعدة أسباب:

• الاستخدام الفعال للموارد

• زيادة إنتاجية المبيعات

• تحسين علاقات العملاء

• تعزيز علاقة العملاء

• توقعات المبيعات والتخطيط

• التحسين المستمر

‍

كيف تحسب متوسط طول دورة المبيعات؟

لحساب متوسط طول دورة المبيعات:

• تتبع عدد الأيام من أول اتصال حتى إتمام كل صفقة.

• أضف جميع فترات الصفقات.

• اقسم على عدد الصفقات.

يكشف هذا المقياس مدى كفاءة عملية المبيعات في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.

كيف يمكن تحسين دورة المبيعات؟

‍

يتضمن تحسين دورة المبيعات ما يلي:

• تحديد الانخفاضات الخاصة بكل مرحلة

• تعزيز التدريب على المبيعات

• تبسيط الاتصالات

• الاستفادة من أدوات تمكين المبيعات

• مواءمة المبيعات والتسويق

تحسين العمليات باستمرار يعزز الفعالية ونمو الإيرادات.

‍

كيف يمكن تقصير دورة المبيعات؟

‍

فيما يلي بعض الاستراتيجيات المختلفة لتقصير دورة المبيعات:

• تأهيل العملاء المحتملين وإدارة العملاء المحتملين:تنفيذ عملية تأهيل العملاء المحتملين لضمان تركيز فريق المبيعات على العملاء المحتملين ذوي الأولوية، واستخدام معايير فعالة ومناسبة لتحديد العملاء المحتملين، والسماح لممثلي المبيعات بتحديد أولويات الجهود.

• تحسين التواصل: انخرطفي تواصل استباقي مع العملاء المحتملين طوال الدورة وقم بتوجيه الاتصال عبر المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والدردشة للتفاعل مع العملاء المحتملين وتقديم ردود سريعة ومخصصة.

• تبسيط عملية المبيعات: تحديدالخطوات غير الضرورية والتخلص منها بدلاً من تبسيط عمليات الموافقة المختصرة وتحسين التكنولوجيا لأتمتة المهام المتكررة.

• التدريب والدعم: تزويدفريق المبيعات بالمهارات والمعرفة والمساعدة في إدارة العملاء المحتملين والتفاعل معهم. كما يقدمون برامج تتعلق بتقنيات البيع ومعرفة المنتجات.