.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
عرض المبيعات هو جزء مهم من عملية البيع حيث يعرض مندوب المبيعات ميزات وفوائد منتج أو خدمة للعملاء المحتملين.
وهي مصممة لإظهار كيفية قيام المنتج بحل مشاكل محددة أو تلبية احتياجات العملاء، بهدف إقناعهم بالشراء.
يمكن أن تؤثر العروض الترويجية الفعالة بشكل كبير على قرار المشتري، وغالبًا ما يتم تصميمها خصيصًا لتلبية الاهتمامات والمخاوف الفريدة للجمهور.
ما هو العرض الترويجي للمبيعات؟
عرض المبيعات هو عرض تقديمي يقدمه مندوب المبيعات لإظهار قيمة ووظائف منتج أو خدمة ما للعملاء المحتملين.
وعادة ما يتضمن عرضًا حيًا للمنتج، يسلط الضوء على ميزاته الرئيسية وفوائده وتطبيقاته العملية.
الهدف من العرض الترويجي للمبيعات هو تقديم توضيح واضح ومقنع لكيفية قيام المنتج بحل مشاكل العملاء أو تحسين وضعهم، مما يؤدي في النهاية إلى اتخاذ قرار الشراء.
ما الفرق بين عرض المبيعات وعرض توضيحي للمبيعات؟
عرض المبيعات هو عرض عام للمنتج أو الخدمة، وغالبًا ما يركز على معلومات الشركة وموقعها في السوق والمزايا العامة. وهو أكثر إعلامية وأقل تفاعلية.
من ناحية أخرى، فإن العرض الترويجي للمبيعات أكثر عملية وتفاعلية، حيث يركز على عرض المنتج أثناء استخدامه وإبراز الميزات المحددة التي تلبي احتياجات العميل.
ما الفرق بين عرض ترويجي للمبيعات وعرض ترويجي للمنتج؟
على الرغم من أن المصطلحين غالبًا ما يستخدمان بالتبادل، إلا أن العرض الترويجي للمبيعات مصمم بشكل استراتيجي لإقناع عميل محتمل معين بالشراء، مع التركيز على نقاط ضعفه.
من ناحية أخرى، فإن عرض المنتج التجريبي أكثر عمومية، وغالبًا ما يستخدم لأغراض التوجيه أو التعليم.
تعد عروض المبيعات جزءًا من دورة المبيعات، بينما قد تدعم عروض المنتجات تدريب المستخدمين بعد البيع.
ما هو مثال عرض المبيعات؟
مثال على عرض توضيحي للمبيعات هو سيناريو يقوم فيه مندوب المبيعات بشرح ميزات المنتج لعميل محتمل من أجل حل مشكلة معينة.
على سبيل المثال، قد توضح شركة SaaS كيف تعمل منصتها على أتمتة معالجة كشوف المرتبات في بيئة حية مصممة خصيصًا لتناسب حالة الاستخدام المحتملة.
يساعد هذا النوع من العروض الترويجية على بناء الثقة والمشاركة من خلال إظهار القيمة الحقيقية للمنتج.
كيفية تنظيم عرض ترويجي للمبيعات؟
يتضمن العرض الترويجي للمنتج الجيد التنظيم العناصر التالية:
- مقدمة: قدم نفسك وشركتك وبرنامج العرض التوضيحي بإيجاز.
- مرحلة الاكتشاف: طرح الأسئلة لفهم احتياجات العميل والتحديات التي يواجهها.
- نظرة عامة على المنتج: قدم نظرة عامة عالية المستوى على المنتج أو الخدمة.
- عرض الميزات: عرض الميزات الرئيسية التي تلبي احتياجات العميل بشكل مباشر.
- القيمة المقترحة: سلط الضوء على المزايا وكيف أنها تحل مشاكل العملاء.
- أسئلة وأجوبة تفاعلية: خصص وقتًا للأسئلة وقدم إجابات مفصلة.
- الخطوات التالية: حدد الخطوات التالية واختتم العرض التوضيحي بدعوة واضحة لاتخاذ إجراء.
ما هي أفضل الممارسات لعروض المبيعات؟
تشمل أفضل ممارسات العروض الترويجية للبيع ما يلي:
- تعرف على جمهورك:قبل العرض التوضيحي، ابحث عن احتياجات العملاء المحتملين ونقاط ضعفهم وخصائص القطاع. صمم العرض التوضيحي بحيث يعالج مخاوفهم ويوضح كيف يمكن لمنتجك أن يوفر الحلول.
- سلط الضوء على الميزات والفوائد الرئيسية: ركز على الميزات الأكثر صلة بالعميل ووضح الفوائد المباشرة. استخدم أمثلة وسيناريوهات واقعية يمكن للعميل أن يتعرف عليها.
- إشراك العميل:اجعل العرض التوضيحي تفاعليًا من خلال تشجيع الأسئلة والتعليقات. أشرك العميل طوال العرض التقديمي للحفاظ على اهتمامه ومعالجة أي مخاوف على الفور.
- أظهر، لا تكتفِ بالكلام:كلما أمكن، اعرض المنتج أثناء استخدامه بدلاً من مجرد التحدث عنه. غالباً ما تكون العروض المرئية أكثر تأثيراً وتبقى في الذاكرة.
- تعامل مع الاعتراضات بلباقة:كن مستعدًا للتعامل مع أي اعتراضات أو مخاوف محتملة قد تكون لدى العميل. أجب بثقة وقدم تفسيرات أو بدائل واضحة.
- المتابعة:بعد العرض التوضيحي، تابع مع العميل للإجابة على أي أسئلة متبقية، وتقديم معلومات إضافية، والمضي قدماً في عملية البيع.
هل تجارب العرض التوضيحي تزيد المبيعات؟
نعم، غالبًا ما تؤدي عروض المبيعات الجيدة التنفيذ إلى زيادة المبيعات من خلال مساعدة المشترين على تصور كيفية ملاءمة المنتج لسير عملهم. تعمل عروض المبيعات المخصصة على بناء الثقة وتقليل القلق بشأن الشراء وتسريع عملية اتخاذ القرار.
هل العروض التوضيحية تقلل المبيعات؟
يمكن أن تؤدي العروض التوضيحية السيئة التنفيذ إلى انخفاض المبيعات إذا كانت عامة أو تقنية بشكل مفرط أو فشلت في تلبية الاحتياجات المحددة للعملاء. يمكن أن تربك المشترين أو تربكهم، مما يقلل من اهتمامهم بالمنتج وثقتهم فيه.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
ما مدى فائدة العروض التوضيحية في المبيعات المعقدة بين الشركات؟
تعد عروض المبيعات ذات قيمة خاصة في المبيعات المعقدة بين الشركات (B2B) حيث يحتاج صانعو القرار إلى فهم كيفية دمج المنتج في أنظمتهم. توضح عروض المبيعات المخصصة القيمة، وتعالج الاعتراضات، وتدعم التوافق بين الأطراف المعنية.
كيفية إنهاء عرض ترويجي للمبيعات؟
لإتمام عرض ترويجي للمبيعات بشكل فعال، اتبع الخطوات التالية:
- تلخيص النقاط الرئيسية: لخص الميزات والفوائد الرئيسية التي تلبي احتياجات العميل المحددة.
- الإجابة على الأسئلة: تناول أي أسئلة أو مخاوف متبقية قد تكون لدى العميل.
- دعوة إلى اتخاذ إجراء: اذكر بوضوح الخطوات التالية، مثل تحديد موعد اجتماع متابعة، أو إرسال عرض، أو طلب البيع.
- التعامل مع الاعتراضات:كن مستعدًا للتعامل مع أي اعتراضات وتقديم تطمينات.
- اشكر العميل:أعرب عن امتنانك لوقته واهتمامه.
كيفية تنظيم عرض ترويجي للمبيعات؟
يتضمن العرض الترويجي للمنتج الجيد التنظيم العناصر التالية:
- مقدمة:قدم نبذة موجزة عن نفسك وشركتك وجدول أعمال العرض التوضيحي.
- مرحلة الاكتشاف:طرح الأسئلة لفهم احتياجات العميل والتحديات التي يواجهها.
- نظرة عامة على المنتج: قدم نظرة عامة عالية المستوى على المنتج أو الخدمة.
- عرض الميزات:عرض الميزات الرئيسية التي تلبي احتياجات العميل بشكل مباشر.
- القيمة المقترحة: سلط الضوء على المزايا وكيفية حلها لمشاكل العملاء.
- أسئلة وأجوبة تفاعلية:خصص وقتًا للأسئلة وقدم إجابات مفصلة.
- الخطوات التالية:حدد الخطوات التالية واختتم العرض التوضيحي بدعوة واضحة لاتخاذ إجراء.
كيف تحول العرض التوضيحي إلى عملية بيع؟
لتحويل العرض التوضيحي إلى عملية بيع، يجب عليك:
- تخصيص العرض التوضيحي:قم بتخصيص العرض التوضيحي وفقًا للاحتياجات المحددة ونقاط الضعف لدى العميل.
- إشراك العميل المحتمل: شجع التفاعل وتقديم الملاحظات طوال فترة العرض التوضيحي.
- أبرز المزايا:اعرض بوضوح كيف سيحل المنتج مشاكل العميل.
- خلق الإلحاح:ركز على أي عروض حساسة للوقت أو مزايا التصرف بسرعة.
- المتابعة:أرسل بريدًا إلكترونيًا أو اتصل هاتفيًا لمتابعة أي أسئلة متبقية ودفع الصفقة نحو الإتمام.
ما هي مدة عرض المبيعات التوضيحي؟
يمكن أن تختلف مدة العرض الترويجي للمبيعات، ولكنها تستغرق عادةً ما بين 30 إلى 60 دقيقة. يجب أن تكون المدة طويلة بما يكفي لتغطية جميع النقاط الضرورية دون إرباك العميل المحتمل.
كيف تبيع في عرض تجريبي؟
للبيع بفعالية أثناء العرض التوضيحي:
- فهم احتياجات العميل المحتمل: قم بإجراء بحث شامل وطرح الأسئلة لفهم نقاط الضعف لدى العميل المحتمل.
- عرض الميزات ذات الصلة:ركز على الميزات الأكثر صلة بحل مشاكل العميل.
- كن جذابًا:حافظ على مستوى عالٍ من التفاعل من خلال طرح الأسئلة وتشجيع التفاعل.
- استخدم دراسات الحالة أو الشهادات:شارك قصص النجاح أو الشهادات لبناء المصداقية والثقة.
- التعامل مع الاعتراضات:كن مستعدًا للتعامل مع الاعتراضات وتقديم التطمينات.
- اختتم بقوة:اختتم بعبارة قوية تحث على اتخاذ إجراء، مع توضيح الخطوات التالية بوضوح.
