مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

تطوير المبيعات

تطوير المبيعات هو مصطلح شامل يصف وظائف المبيعات المختلفة من خلال الجمع بين العمليات والأشخاص والتكنولوجيا. يسلط تطوير المبيعات الضوء بشكل أساسي على المراحل الأولية من عملية المبيعات.

‍

ما هو تطوير المبيعات؟

تطوير المبيعات هو عملية تحديد العملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين والبحث عنهم ورعايتهم من أجل توليد فرص مبيعات مؤهلة. يهدف تطوير المبيعات إلى تبسيط العملاء المتوقعين المؤهلين وتحويلهم إلى فرص يمكن لفريق المبيعات متابعتها.

يتضمن تطوير المبيعات عناصر مختلفة من عملية البيع، بما في ذلك توليد العملاء المحتملين، والبحث عن العملاء المحتملين، وإتمام المبيعات، ونجاح العملاء.

ما هي خطة تطوير المبيعات؟

تحدد خطة تطوير المبيعات الأهداف والاستراتيجيات والتكتيكات التي يتبعها فريق تطوير المبيعات لتوليد عملاء محتملين مؤهلين والمساهمة في تحقيق الأهداف العامة للمبيعات في المؤسسة.

يوفر نهجًا منظمًا لتحديد العملاء المحتملين ورعايتهم من أجل دفع عجلة نمو الإيرادات.

تشمل المكونات الرئيسية لخطط تطوير المبيعات النموذجية الأهداف والجمهور المستهدف واستراتيجية توليد العملاء المحتملين والتدريب والتطوير وتتبع الأداء.

من هو ممثل تطوير المبيعات؟

ممثل تطوير المبيعات هو ممثل مبيعات مسؤول عن البحث عن العملاء المحتملين وتوليد الفرص وتقييم العملاء المحتملين. دور ممثل تطوير المبيعات هو تحديد وخلق الفرص لفريق المبيعات لمتابعة الصفقات وإبرامها في النهاية.

ما هي عملية تطوير المبيعات؟

تتضمن عملية تطوير المبيعات سلسلة من الخطوات التي يتبعها ممثلو تطوير المبيعات لتحديد العملاء المحتملين وتقييمهم والتفاعل معهم وتحقيق المبيعات. وتشمل العملية العامة ما يلي:

البحث عن العملاء المحتملين:تبدأعمليةتطويرالمبيعاتفي البداية بالبحث عن العملاء المحتملين، والذي يتضمن تحديد العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع الملف الشخصي للعميل المثالي، ويمكن القيام بذلك من خلال تقنيات مختلفة مثل الاستفادة من بيانات العملاء أو حضور الفعاليات أو البحث عبرالإنترنت.

التواصل الأولي: بمجردتحديد العملاء المحتملين من خلال الاتصال بهم عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني، يكون الهدف الرئيسي هو نشر معلومات عن المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة لجذب المزيد من الاهتمام والمشاركة.

التأهيل:يقومممثلو المبيعاتبالتأهيل للتحقق مما إذا كانت العملاء المحتملين مناسبين للفرصة. يتم جمع المعلومات المتعلقة بالاحتياجات والتحديات واتخاذ القرار والجدول الزمني للشراء.

بناء العلاقات وتوطيدها: بمجردالعثور على العملاء المحتملين، يمكن لممثلي مبيعات التطوير (SDR) إدخالهم في برنامج توطيد العلاقات لبناء علاقة جيدة معهم وإشراكهم حتى يصبحوا جاهزين للشراء من خلال التواصل معهم.‍

تسليم المبيعات: بعدتأهيل العملاء المحتملين،يقوم ممثلو مبيعات التطوير (SDR) بتمرير الفرصة إلى فريق المبيعات، والتي تتضمن نظرة عامة مفصلة عن معلومات العميل المحتمل واحتياجاته وتفضيلاته أو تفاعلاته السابقة مع الشركة، إن وجدت.‍

المتابعة والتتبع:يقوم فريق المبيعات وممثلو المبيعاتبمتابعة العملاء المحتملين بانتظام لضمان استمرار تفاعلهم والإجابة على أسئلتهم أو استفساراتهم.

ما الفرق بين تطوير المبيعات وتطوير الأعمال؟

يركز تطوير المبيعات على توليد وتأهيل العملاء المحتملين لخلق فرص لفريق المبيعات. الهدف الرئيسي لممثل تطوير المبيعات هو تحديد العملاء المحتملين، وبدء الاتصال بهم، وتقييم مدى ملاءمتهم واهتمامهم بمنتجات وخدمات الشركة.

من ناحية أخرى، يأتي تطوير الأعمال بنطاق وأنشطة أوسع نطاقاً بهدف الوصول بالشركة إلى مستوى أعلى وخلق علاقات استراتيجية وفرص أكبر، تركز على التعرف على الفرص التجارية والسعي وراءها، والتحالفات الاستراتيجية، وعمليات الدمج والاستحواذ.

ما هي أفضل الممارسات في مجال تطوير المبيعات؟

يعتمد تطوير المبيعات الفعال على نهج استراتيجي وشخصي يجمع بين البحث والتواصل والتأهيل وبناء العلاقات.

ابحث عن ICP الخاص بك باستخدام أدوات مثل LinkedIn Sales Navigator أو ZoomInfo لفهم تحديات الصناعة وسلوك الشراء.

استخدم استراتيجية تواصل متعددة القنوات تجمع بين المكالمات الهاتفية غير المرتقبة والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والفيديو لتعزيز المشاركة.

قم بتخصيص كل تفاعل من خلال معالجة نقاط الضعف المحددة — فالرسائل العامة لن تكون كافية.

أثناء التوعية:

صياغة رسائل واضحة وموجزة وذات صلة مباشرة باحتياجات العميل المحتمل.

استمع بانتباه لتكييف ردودك والحفاظ على تركيز المحادثة على العميل.

عندما تكون العملاء المحتملون مؤهلين:

تطبيق إطار عمل منظم لترتيب الأولويات بشكل فعال.

اطرح أسئلة ذكية للكشف عن الميزانية والتحديات وعمليات صنع القرار في وقت مبكر.

ضع توقعات واقعية لضمان التوافق منذ البداية.

لتحسين الكفاءة والتواصل:

إتقن معرفتك بالمنتج حتى تتمكن من التعامل مع الأسئلة بثقة.

التواصل بوضوح في المراسلات الكتابية والشفوية.

استفد من أدوات CRM و SEP لإدارة التواصل وتتبع المشاركة والحفاظ على التنظيم.

أخيرًا، ركز على بناء العلاقات:

قدم قيمة قبل الترويج لكسب الثقة.

ضع نفسك في مكانة المستشار الموثوق به من خلال تقديم الحلول المناسبة.

رعاية العملاء المحتملين على المدى الطويل من خلال المتابعة المستمرة والمحتوى الإعلامي.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

ما هي أهمية تطوير المبيعات في نمو الإيرادات؟

يلعب تطوير المبيعات دورًا حاسمًا في دفع نمو الإيرادات من خلال سد الفجوة بين التسويق والمبيعات. فهو يضمن وجود مجموعة ثابتة من العملاء المحتملين المؤهلين، ويقصر دورة المبيعات، ويعزز كفاءة التحويل.

يملأ الجزء العلوي من القمع من خلال تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية والتفاعل معهم في مرحلة مبكرة.

يحسن جودة العملاء المحتملين من خلال التواصل الشخصي والتأهيل الصارم، مما يتيح لفرق المبيعات التركيز على الحسابات الأكثر احتمالاً للتحويل.

يقلل من الوقت اللازم لإتمام الصفقة من خلال تثقيف العملاء المحتملين ورعايتهم قبل تسليمهم إلى مسؤولي الحسابات.

من الناحية الاستراتيجية، فإنه أيضًا:

يوائم بين التسويق والمبيعات من خلال ضمان أن جهود التسويق تولد عملاء محتملين يستوفون معايير الاستعداد للمبيعات.

يزيد من قابلية التوسع من خلال إنشاء عمليات قابلة للتكرار لتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم.

يدعم النمو طويل الأجل من خلال التطوير المستمر للمشاريع المحتملة وتعزيز العلاقات.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك