توقعات المبيعات

ما هو الغرض الأساسي من توقعات المبيعات؟

تخدم توقعات المبيعات عدة أغراض رئيسية:

• تخصيص الموارد

• التخطيط المالي

• وضع أهداف مبيعات واقعية

• إدارة المخاطر

• استراتيجية التسويق والمبيعات

• تقييم الأداء

• ثقة المستثمرين وأصحاب المصلحة

ما هي التحديات التي تواجه توقعات المبيعات؟

فيما يلي بعض التحديات الشائعة في توقعات المبيعات:

• عدم اليقين: تتعامل توقعات المبيعات مع مستقبل غير مؤكد. يمكن أن تتغير ظروف السوق وتفضيلات العملاء والعوامل الاقتصادية بسرعة، مما يجعل من الصعب التنبؤ بالمبيعات بدقة.

• جودة البيانات: تعتمد دقة التوقعات بشكل كبير على جودة البيانات المستخدمة. قد تؤدي البيانات غير الدقيقة أو غير الكاملة إلى توقعات خاطئة. يعد تنقية البيانات والتحقق من صحتها خطوات أساسية.

• تغير سلوك العملاء: يمكن أن يتطور سلوك المستهلكين، لا سيما استجابةً لاتجاهات السوق أو التقنيات الجديدة أو الأحداث غير المتوقعة (مثل الأوبئة العالمية). يجب على المختصين في التنبؤات التكيف مع هذه التغيرات.

• الموسمية: تعاني العديد من الشركات من تقلبات موسمية في المبيعات. قد يؤدي عدم مراعاة الموسمية إلى توقعات غير دقيقة وتخصيص سيئ للموارد.

• المنافسة في السوق: يمكن أن تؤثر ديناميكيات المنافسة بشكل كبير على المبيعات. يمكن أن يؤدي دخول منافسين جدد أو تغييرات في استراتيجيات المنافسين إلى تعطيل التوقعات.

• إطلاق المنتجات ومراحلها:يمكن أن يكون لإدخال منتجات جديدة أو إيقاف إنتاج منتجات قديمة تأثير كبير على المبيعات. ومن الصعب التنبؤ بدقة بتوقيت هذه الأحداث وتأثيرها.

• العوامل الاقتصادية: يمكن أن تؤثر الظروف الاقتصادية، مثل التضخم وأسعار الفائدة والبطالة، على إنفاق المستهلكين. غالبًا ما تكون هذه العوامل خارجة عن سيطرة الشركة، ولكن يجب أخذها في الاعتبار عند وضع التوقعات.

لماذا تعتبر توقعات المبيعات مهمة؟

تعد توقعات المبيعات مهمة للأسباب التالية:

• تخصيص الموارد: توفر توقعات المبيعات أساسًا لتخصيص الموارد بفعالية. من خلال توقع أحجام المبيعات المستقبلية، يمكن للشركات تخطيط عملياتها وإنتاجها وتوظيف موظفيها وإدارة مخزونها لتلبية الطلب المتوقع. وهذا يمنع الإفراط في تخصيص الموارد أو نقص تخصيصها.

• الميزانية والتخطيط المالي: تعد التوقعات الدقيقة للمبيعات أساسية للتخطيط المالي ووضع الميزانية. فهي تساعد المؤسسات على تقدير الإيرادات المستقبلية، مما يوجه بدوره القرارات المتعلقة بالنفقات والاستثمارات والأهداف المالية.

• تحديد الأهداف: تعمل توقعات المبيعات كمعايير مرجعية لتحديد أهداف المبيعات. عندما تستند أهداف المبيعات إلى توقعات واقعية، يصبح فريق المبيعات أكثر حماسًا وتركيزًا على تحقيقها. كما أنها تتيح تقييم الأداء والمساءلة.

• إدارة المخاطر: تتيح توقعات المبيعات للشركات توقع المخاطر والتحديات المحتملة. من خلال تحديد التقلبات في الطلب أو ظروف السوق أو عوامل أخرى، يمكن للمؤسسات التخفيف من المخاطر بشكل استباقي ووضع خطط طوارئ.

• الكفاءة التشغيلية: عندما تكون توقعات المبيعات دقيقة، تسير العمليات بسلاسة. يمكن للشركات تخطيط الإنتاج والتوزيع والتوظيف بما يتماشى مع المبيعات المتوقعة، مما يقلل من الاختناقات أو الطاقة الإنتاجية الزائدة.

• استراتيجية التسويق والمبيعات: تساعد توقعات المبيعات في تصميم استراتيجيات التسويق والمبيعات. فهي توفر رؤى ثاقبة حول فرص السوق، وشرائح العملاء المستهدفة، وتخصيص الموارد لحملات التسويق وتوليد العملاء المحتملين.

• إدارة المخزون: بالنسبة للشركات التي تتعامل مع منتجات مادية، فإن التوقعات الدقيقة للمبيعات أمر ضروري لإدارة المخزون. فقد يؤدي الإفراط في التخزين أو نقص المخزون إلى خسائر مالية، في حين أن التوقعات الدقيقة تساعد في الحفاظ على مستويات المخزون المثلى.‍

• رضا العملاء: تلبية طلبات العملاء أمر بالغ الأهمية للحفاظ على رضاهم. تضمن التوقعات الدقيقة للمبيعات توفر المنتجات أو الخدمات عندما يحتاجها العملاء، مما يمنع التأخير أو نفاد المخزون.

كيفية إنشاء توقعات المبيعات؟

‍

يتضمن إنشاء توقعات المبيعات بعض الخطوات الواضحة:

• حدد أهداف المبيعات بناءً على الأهداف التجارية

• قسّم منتجاتك أو خدماتك حسب إمكانات الإيرادات وطول الدورة

• اختر تقنية التنبؤ التي تناسب بياناتك ونموذج مبيعاتك

• متغيرات المدخلات مثل الاتجاهات الموسمية والمؤشرات الاقتصادية وأداء الفريق

• إيرادات المشروع على فترات أسبوعية أو شهرية أو ربع سنوية

• تتبع الدقة وتحسين التوقعات مع توفر بيانات جديدة

تضمن هذه العملية توافق توقعات المبيعات مع الأداء الفعلي للأعمال.