.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
مسار المبيعات
قمع المبيعات هو سلسلة من الخطوات المصممة لتوجيه شخص ما خلال عملية الشراء. بالمعنى الأساسي، تم تصميم هذه الخطوات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
ما هو مسار المبيعات؟
قمع المبيعات هو تصور لرحلة العميل، حيث يرسم خريطة للخطوات التي يتخذها العميل في طريقه إلى الشراء.
وهي تمثل المراحل المختلفة التي يمر بها العميل، بدءًا من الوعي الأولي بالمنتج أو الخدمة، وحتى القرار النهائي بالشراء.
يُطلق على القمع اسم "قمع" لأنه يشبه القمع في شكله، حيث يكون واسعاً من الأعلى وضيقاً من الأسفل.
ما هو تحسين مسار المبيعات؟
تحسين مسار المبيعات هو عملية تحليل وتحسين فعالية مسار المبيعات في الشركة من أجل زيادة عدد العملاء الذين يمرون عبر المسار ويقومون بالشراء.
قد يشمل ذلك تحديد ومعالجة العقبات أو العوائق في عملية البيع، وتحسين تجربة العملاء، أو تعديل جهود التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل.
كيفية إنشاء مسار مبيعات SaaS؟
تركز مسارات مبيعات SaaS على التجارب المجانية والتسجيل وتحويلات الاشتراكات.
- تسليط الضوء على عروض المنتجات التجريبية والعروض التجريبية
- إنشاء تسلسلات التهيئة وميزات بارزة
- استخدم الندوات عبر الإنترنت والدردشات الحية ومراكز المساعدة
- أتمتة حملات التجديد وزيادة المبيعات
- اعتمد على توقعات المبيعات المستندة إلى البيانات لإدارة الإيرادات المتكررة
ما هي مراحل مسار المبيعات؟
يمكن أن تختلف مراحل مسار المبيعات باختلاف المنتج أو الخدمة المحددة، ولكنها تشمل عادةً ما يلي:
- الوعي: هذه هي المرحلة الأولى من المسار، حيث يصبح العميل على دراية بالمنتج أو الخدمة. قد يكون ذلك من خلال جهود التسويق، مثل الإعلانات أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو من خلال الكلام الشفهي.
- الاهتمام: في هذه المرحلة، يبدأ العميل في الاهتمام بالمنتج أو الخدمة ويبدأ في إجراء بعض الأبحاث. قد يزور موقع الشركة على الإنترنت أو صفحاتها على وسائل التواصل الاجتماعي، أو يطلب توصيات من الأصدقاء أو العائلة.
- التقييم: في هذه المرحلة، يكون العميل قد جمع معلومات كافية للنظر في شراء المنتج أو الخدمة، ولكنه لا يزال يقيّم خياراته. قد يقارن الأسعار أو يقرأ التقييمات أو يطلب مزيدًا من المعلومات من الشركة.
- القرار: في هذه المرحلة، يكون العميل قد اتخذ قرارًا بشراء المنتج أو الخدمة. قد يكون مستعدًا لإتمام المعاملة، أو قد لا يزال لديه بعض الأسئلة أو المخاوف النهائية التي يجب معالجتها قبل المضي قدمًا.
- الشراء: في المرحلة النهائية من مسار التحويل، يتخذ العميل إجراءً ويقوم بالشراء. قد يتضمن ذلك ملء نموذج أو إدخال معلومات الدفع أو إتمام معاملة عبر الإنترنت.
ما هي التحديات الشائعة في مسار المبيعات؟
هناك العديد من التحديات الشائعة التي قد تواجهها الشركات عند تنفيذ مسار المبيعات:
- نقص الوعي:إذا لم يكن العملاء المحتملون على دراية بمنتج أو خدمة ما، فلن يتمكنوا من المضي قدماً في مسار التحويل. وقد يمثل هذا تحدياً للشركات التي بدأت للتو أو التي تطرح منتجاً أو خدمة جديدة.
- عدم الاهتمام:حتى إذا كان العملاء المحتملون على دراية بمنتج أو خدمة ما، فقد لا يكونون مهتمين بها. ويمكن أن يعزى ذلك إلى مجموعة متنوعة من العوامل، بما في ذلك عدم ملاءمتها لاحتياجات العميل، أو المنافسة من منتجات أو خدمات أخرى، أو عدم إدراك قيمتها.
- المنافسة:إذا كان هناك العديد من المنتجات أو الخدمات الأخرى التي تلبي نفس الاحتياجات التي تلبيها منتجات الشركة، فقد يكون من الصعب على الشركة أن تبرز وتقنع العملاء باختيار منتجاتها.
- التعقيد: إذاكانت عملية البيع معقدة للغاية أو تستغرق وقتًا طويلاً، فقد يفقد العملاء المحتملون اهتمامهم أو يشعرون بالإحباط ويستسلمون.
- تجربة عملاء سيئة:إذا لم تكن تجربة العملاء إيجابية، فقد يكون من الصعب تحويلهم إلى عملاء يدفعون مقابل الخدمات.
ما هو التسويق عبر مسار المبيعات؟
يشير التسويق عبر مسار المبيعات إلى عملية توجيه العملاء المحتملين عبر رحلة منظمة — من الوعي إلى التحويل.
إنه يصور مسار المشتري، مما يساعد الشركات على مواءمة استراتيجيات التسويق مع كل مرحلة. غالبًا ما تستخدم توقعات المبيعات بيانات من أداء مسار التحويل لتقدير الإيرادات المستقبلية.
كيفية بناء مسار مبيعات B2B؟
تم تصميم مسار المبيعات B2B لدورات مبيعات أطول ومعاملات قائمة على العلاقات.
- حدد الشخصيات المثالية للمشترين وصناع القرار
- قدم محتوى قيّمًا (كتب إلكترونية، ندوات عبر الإنترنت، دراسات حالة)
- استخدم تسلسلات البريد الإلكتروني والتواصل مع العملاء المحتملين
- تتبع المشاركة وتقييم العملاء المحتملين باستخدام أدوات CRM
- دمج توقعات المبيعات لتحسين تخطيط الإيرادات
ما الفرق بين مسار المبيعات وقناة المبيعات؟
يمثل مسار المبيعات رحلة العميل، مع التركيز على مراحل مثل الوعي والاهتمام والقرار والعمل.
من ناحية أخرى، يتتبع مسار المبيعات وجهة نظر البائع، حيث يرسم خريطة للصفقات النشطة عبر مراحل مثل تأهيل العملاء المحتملين والتفاوض.
بينما يساعد القمع في دقة توقعات المبيعات، يوفر خط الأنابيب رؤية في الوقت الفعلي للفرص الجارية.
كم يكلف إنشاء مسار مبيعات؟
تختلف التكاليف باختلاف الأدوات والمستوى التعقيد والأصول التسويقية المستخدمة.
- قمع أساسي DIY: 100-500 دولار باستخدام أدوات البريد الإلكتروني
- إعداد متوسط المدى مع CRM والأتمتة: 1,000 دولار – 5,000 دولار
- قمع متقدم مع تحليلات وتكاملات: 5,000 دولار – 10,000 دولار+
- غالبًا ما يؤدي ارتفاع مستوى الاستثمار إلى تحسين جودة العملاء المحتملين ودقة توقعات المبيعات.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيفية إنشاء مسار مبيعات؟
إنشاء مسار مبيعات يتضمن تحديد مسار العميل ومواءمة الاستراتيجيات لتوجيهه خلاله.
- تحديد المراحل: الوعي، التفكير، القرار
- إنشاء محتوى موجه لكل مرحلة
- استخدم مغناطيسات الجذب لجذب الاهتمام
- دمج حملات البريد الإلكتروني وإعادة توجيه الإعلانات
- مراقبة الأداء لدعم توقعات المبيعات
كيفية إنشاء مسار مبيعات آلي؟
يقلل مسار المبيعات الآلي من المهام اليدوية ويحسن الاتساق في رعاية العملاء المحتملين.
- استخدم أدوات مثل برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وبرامج التسويق عبر البريد الإلكتروني
- قم بإعداد نماذج التسجيل والصفحات المقصودة
- أتمتة رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة وتسليم المحتوى
- تتبع السلوك باستخدام التحليلات لتحسين توقعات المبيعات
- عناصر مسار اختبار A/B للتحسين المستمر
كيف يمكن تحسين مسار المبيعات؟
لزيادة التحويلات، قم بتحليل وتحسين مسار التحويل بانتظام.
- تحديد نقاط التسليم وإصلاحها
- تحسين أداء عناصر CTA والصفحة المقصودة
- تخصيص التواصل بناءً على سلوك المستخدم
- استخدم التحليلات لمراقبة التقدم المحرز نحو أهداف توقعات المبيعات
- إجراء اختبار A/B لتحسين التفاعل
كيفية إعداد مسار المبيعات؟
يتطلب إنشاء مسار تحويل التخطيط ودمج الأدوات والمحتوى المناسبين.
- حدد جمهورك ومسار المشتري
- اختر قنوات التسويق (البريد الإلكتروني، الإعلانات، وسائل التواصل الاجتماعي)
- طور محتوى مخصصًا لكل مرحلة ومغناطيسات جذب
- إعداد أدوات الأتمتة والتحليلات
- استخدم الرؤى لتوجيه توقعات المبيعات
كيفية إنشاء مسار مبيعات فعال؟
فيما يلي بعض الخطوات لإنشاء مسار مبيعات فعال:
- حدد مراحل مسار المبيعات: الخطوةالأولى في إنشاء مسار المبيعات هي تحديد مراحل المسار بوضوح والإجراءات التي يتخذها العملاء في كل مرحلة. سيساعد ذلك الشركة على فهم الأماكن التي قد ينسحب فيها العملاء من المسار وأسباب ذلك.
- تحديد الجمهور المستهدف: الخطوةالتالية هي تحديد الجمهور المستهدف لمسار المبيعات. قد يتضمن ذلك تقسيم العملاء إلى شرائح بناءً على خصائصهم أو سلوكهم، وتكييف جهود التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات كل مجموعة على نحو أفضل.
- تحديد استراتيجيات التسويق والمبيعات:بناءً على الجمهور المستهدف ومراحل مسار المبيعات، يجب على الشركة تحديد استراتيجيات التسويق والمبيعات الأكثر فعالية لاستخدامها في كل مرحلة. قد يتضمن ذلك مزيجًا من الاستراتيجيات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى والتسويق الداخلي.
- تنفيذ استراتيجيات التسويق والمبيعات: بمجرد تحديد استراتيجيات التسويق والمبيعات، يجب على الشركة تنفيذها من أجل جذب العملاء المحتملين وإشراكهم. وقد يشمل ذلك إنشاء حملات تسويقية، وإنشاء صفحات هبوط ونماذج، وبناء عملية المبيعات.
- مراقبة وقياس النتائج:يجب على الشركة مراقبة وقياس نتائج جهودها في مجال قمع المبيعات بشكل مستمر للتأكد من تحقيق النتائج المرجوة وإجراء أي تعديلات ضرورية. وقد يتضمن ذلك تحليل بيانات مثل حركة المرور على الموقع الإلكتروني ومعدلات التحويل، وجمع التعليقات من العملاء.
