مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

مقاييس مسار المبيعات

مقاييس مسار المبيعات هي مؤشرات حيوية تُستخدم لقياس فعالية عملية المبيعات من الاتصال الأولي إلى البيع النهائي. تساعد هذه المقاييس الشركات على فهم مدى نجاحها في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.  

من خلال تحليل بيانات مثل معدلات تحويل العملاء المحتملين، ومتوسط حجم الصفقات، وطول دورة المبيعات، ومعدلات الفوز، يمكن للشركات تحديد العقبات، وتحسين استراتيجيات المبيعات، وزيادة الكفاءة العامة.

‍

ما هي مقاييس مسار المبيعات؟

مقاييس مسار المبيعات هي نقاط بيانات تتعقب أداء كل مرحلة في مسار المبيعات — من الاتصال الأولي إلى إبرام الصفقة.

تساعد هذه المقاييس فرق المبيعات على فهم تقدم العملاء المحتملين، وتحديد العقبات، وتحسين معدلات التحويل.

تشمل المقاييس الشائعة نسبة العملاء المحتملين إلى العملاء المؤهلين للتسويق (MQL)، وتحويل العملاء المؤهلين للتسويق (MQL) إلى عملاء مؤهلين للبيع (SQL)، وسرعة إبرام الصفقات، ومعدل الفوز، وقيمة خط الأنابيب.

في بيئات B2B و SaaS، حيث تكون الدورات الطويلة والمبيعات المرتفعة شائعة، تعتبر هذه المقاييس حيوية للتنبؤ الدقيق وتحليل الأداء.

لماذا تعتبر مقاييس مسار المبيعات مهمة؟

تعد مقاييس مسار المبيعات عاملاً حاسماً في تحسين استراتيجية المبيعات ونتائج الإيرادات. فهي تكشف ما ينجح وما لا ينجح.

وهي تساعد فرق المبيعات والتسويق في:

فهم أين يتم فقدان العملاء المحتملين

إعطاء الأولوية للقنوات والتكتيكات عالية التحويل

مواءمة الأهداف بين التسويق والمبيعات

اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات لتحسين الأداء

بالنسبة لمبيعات SaaS و B2B، تساعد هذه المقاييس في تتبع:

فعالية رعاية العملاء المحتملين على المدى الطويل

أداء رحلة المشتري متعدد اللمس

عائد الاستثمار في الحملات والجهود الخارجية

لماذا تعتبر مقاييس مسار المبيعات مهمة لتقييم أداء المبيعات؟

تكمن أهمية مقاييس مسار المبيعات في تقييم أداء المبيعات في

رؤية واضحة للتقدم المحرز: توفر مقاييس مسار المبيعات رؤية واضحة للتقدم المحرز في عملية المبيعات، بدءًا من الاتصال الأولي وحتى إبرام الصفقة. من خلال تتبع المقاييس الرئيسية، يمكن للشركات تقييم كفاءة جهودها في مجال المبيعات وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

تحديد العقبات: تساعد مقاييس مسار المبيعات في تحديد العقبات والمعوقات التي قد تعرقل عملية البيع. من خلال تحليل مقاييس مثل معدلات التحويل وطول دورة المبيعات، يمكن للشركات تحديد مجالات عدم الكفاءة واتخاذ الإجراءات التصحيحية.

التنبؤ والتخطيط: تُستخدم مقاييس مسار المبيعات كأساس للتنبؤ بأداء المبيعات المستقبلي وتخطيط تخصيص الموارد. من خلال تحليل البيانات والاتجاهات التاريخية، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات المبيعات ومستويات التوظيف وتخصيص الميزانية.

قياس الفعالية: تتيح مقاييس مسار المبيعات للشركات قياس فعالية جهودها التسويقية والتجارية في جذب العملاء المحتملين، ورعاية العملاء المحتملين، وإبرام الصفقات. من خلال تتبع المقاييس الرئيسية، يمكن للشركات تقييم عائد الاستثمار وتحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق.

التحسين المستمر: توفر مقاييس مسار المبيعات حلقة تغذية راجعة للتحسين المستمر. من خلال مراقبة مقاييس الأداء وتحليل النتائج، يمكن للشركات تحديد نقاط القوة والضعف وتنفيذ استراتيجيات لتحسين أداء المبيعات بمرور الوقت.

متى يجب عليك تتبع مقاييس مسار المبيعات؟

يجب تتبع مقاييس مسار المبيعات بانتظام ومراجعتها في لحظات اتخاذ القرارات المهمة. تتبعها:

بشكل مستمر، باستخدام لوحات معلومات في الوقت الفعلي

شهريًا، لمراجعة أداء الفريق

كل ثلاثة أشهر، لتحسين الاستراتيجية والتوقعات

بعد الحملة، لقياس الفعالية

أثناء توقع خط الأنابيب، لتحسين الدقة

في مبيعات SaaS و B2B، يساعد التتبع المستمر في تحديد الاتجاهات مثل طول دورة المبيعات والتغيرات الموسمية في الأداء.

ما هي مقاييس مسار المبيعات الأكثر أهمية؟

تعتمد المقاييس الأكثر قيمة على نموذج المبيعات الخاص بك، ولكن فيما يلي بعض المقاييس الأكثر شيوعًا وتأثيرًا:

بالنسبة لمقاييس مسار المبيعات بين الشركات (B2B):

معدل تحويل MQL إلى SQL

معدل SQL إلى الفرص

معدل الفوز ونسبة الإغلاق

طول دورة المبيعات

نسبة تغطية خطوط الأنابيب

الإيرادات لكل عميل محتمل أو فرصة

بالنسبة لمقاييس مسار المبيعات التسويقي:

مصدر الرصاص ROI

معدل تحويل الحملة إلى عميل محتمل

معدلات فتح البريد الإلكتروني والنقر عليه

الإيرادات المتأتية من التسويق

بالنسبة لمقاييس مسار مبيعات SaaS:

معدل التحويل من الإصدار التجريبي إلى الإصدار المدفوع

تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

معدل التنشيط

معدل التوسع وزيادة المبيعات

قيمة العميل مدى الحياة (CLTV)

من يستخدم مقاييس مسار المبيعات ولأي غرض؟

مقاييس مسار المبيعات ذات صلة بالعديد من الأدوار في المؤسسة.

يستخدم من قبل:

مندوبو المبيعات لتتبع الأداء الشخصي وتقدم العملاء المحتملين

مديرو المبيعات لتدريب الفرق وتحديد الأهداف والتوقعات

فرق التسويق لتقييم أداء الحملة وتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية

عمليات الإيرادات لمواءمة الاستراتيجية والتقارير متعددة الوظائف

في شركات SaaS و B2B، تضمن الملكية المشتركة لهذه المقاييس تعاونًا أفضل ومواءمة الأهداف بين فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

كيف يمكنك تتبع واستخدام مقاييس مسار المبيعات؟

يبدأ تتبع مقاييس مسار المبيعات بوجود تعريفات واضحة للمسار وأدوات موثوقة مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) أو لوحات التحليلات.

تشمل الخطوات ما يلي:

حدد مراحل مسار التحويل (على سبيل المثال، MQL، SQL، فرصة، عميل)

تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية لكل مرحلة

استخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو منصة الإيرادات لجمع البيانات

تحليل معدلات التحويل والوقت المستغرق في كل مرحلة

مراقبة الاتجاهات وتحسين التكتيكات وفقًا لذلك

يمكن لفرق المبيعات والتسويق بعد ذلك:

ضبط نماذج تقييم العملاء المحتملين

تحسين تسلسلات المتابعة

تحسين رسائل المبيعات

تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية

قد تقوم فرق SaaS أيضًا بتتبع المقاييس المرتبطة بالمنتج مثل:

تحويل الإصدار التجريبي إلى إصدار مدفوع

إتمام عملية تسجيل المستخدمين الجدد

معدلات التغيير والتجديد.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك