.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
حافز المبيعات
حافز المبيعات هو مكافأة أو تعويض يُمنح للموظفين المبيعات مقابل أدائهم حتى مستوى معين، وذلك بشكل أساسي لبيع كمية معينة من السلع أو الخدمات. بعبارة بسيطة، حوافز المبيعات هي مكافآت يحصل عليها موظف المبيعات ليتمكن من بيع المزيد من المنتجات أو الخدمات.
ما هو حافز المبيعات؟
حوافز المبيعات هي مكافآت مالية تمنحها الشركة لفريق المبيعات لديها. والغرض منها هو تشجيع مندوبي المبيعات على زيادة حجم المبيعات والإنتاجية. إن تحفيز فريق المبيعات لديك له فوائد متعددة. فهو يساعد على زيادة المبيعات، وتعزيز حجم كل صفقة، والحصول على المزيد من الأعمال المتكررة من المشترين.
ما هي خطة حوافز المبيعات؟
خطة حوافز المبيعات هي نوع من أنواع المكافآت التي يشيع استخدامها في الشركات التجارية، وتأتي إما في شكل صندوق حوافز للأداء الشخصي في المبيعات أو في شكل مكافأة للعمل مع مندوبي المبيعات.
تعد خطط حوافز المبيعات طريقة مثالية لتحفيز أو تحفيز فريق المبيعات لديك على تحقيق الحصص المحددة أو تجاوزها. وهي تحقق هدفين: الأول، تشجيع مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم، والثاني، مساعدة الشركة على تحقيق المزيد من الإيرادات والنمو.
بالإضافة إلى خطة التعويضات القياسية، يمكن أن تتضمن خطة الحوافز أموال حوافز برنامج المبيعات (SPIF) أو مكافآت غير نقدية أخرى مثل الفرص الاستثنائية والمهام المختارة والدعم الإضافي من المكتب الرئيسي والتقدير والمكافآت النقدية.
ما هي أفضل الممارسات في مجال حوافز المبيعات؟
فيما يلي بعض النصائح للاستفادة القصوى من حوافز المبيعات:
- تأكد من أنها محددة بوضوح ومُبلَغة بشكل جيد.
- امنح فريق المبيعات الوقت الكافي لتحقيق أهدافه قبل أن تحرمه من مكافآته.
- تأكد من أن جميع أعضاء الفريق مشمولون في برنامج الحوافز الخاص بك، وليس فقط الأعضاء الأفضل أداءً.
- امنح الموظفين على جميع مستويات المؤسسة إمكانية الوصول إلى التدريب والتوجيه ليصبحوا أكثر فعالية في بيع منتجاتك أو خدماتك.
هل حوافز المبيعات خاضعة للضريبة؟
نعم، حوافز المبيعات هي دخل خاضع للضريبة، لذا عليك التأكد من دفع الضرائب المناسبة عليها. ويمكن أن تشمل هذه الحوافز عمولات الموظفين والمكافآت وأشكال التعويض الأخرى عن تحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها.
تعتبر مصلحة الضرائب الأمريكية (IRS) هذه المدفوعات جزءًا من الراتب العادي لموظفيك، لذا يجب إدراجها في إقرار ضريبة الدخل السنوي الخاص بهم.
ما هي الحوافز الجيدة للمبيعات؟
الحوافز الجيدة للمبيعات هي مكافآت مصممة لتحفيز فرق المبيعات ودفع الأداء. تتوافق الحوافز الفعالة مع أهداف الشركة ويمكن أن تشمل:
- مكافآت نقدية لتحقيق أهداف المبيعات
- بطاقات هدايا أو سلع للأفضل أداءً
- هياكل عمولات متدرجة لمكافأة الإنتاجية الأعلى
- حوافز السفر مثل الإجازات المدفوعة الأجر لتجاوز الحصص المحددة
- برامج التقدير، مثل "مندوب المبيعات الأفضل لهذا الشهر"
أفضل حوافز المبيعات هي تلك التي تكون واضحة وقابلة للتحقيق ومصممة خصيصًا لتناسب ما يحفز فريقك.
هل تحفز المبيعات فعالة؟
نعم، تحفز حوافز المبيعات عندما تكون منظمة بشكل جيد ومتوافقة مع أهداف الفريق. فهي:
- زيادة الحافز والمنافسة الصحية
- زيادة الإنتاجية ومعدلات الإغلاق
- تحسين مشاركة الموظفين واستبقائهم
- شجع الأداء المتسق
وفقًا للبحوث، يمكن لبرامج الحوافز أن تحسن الأداء بنسبة تصل إلى 44٪. ومع ذلك، فإن النجاح يعتمد على الشفافية والإنصاف ومدى ملاءمة المكافآت لأفراد الفريق.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيفية إنشاء خطة حوافز المبيعات؟
يتطلب وضع خطة حوافز المبيعات اتباع نهج استراتيجي:
- حدد أهدافًا واضحة – حدد ما تريد تحقيقه (على سبيل المثال، زيادة الإيرادات، الترويج لمنتج جديد).
- تحديد المقاييس – اختر مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس مثل حجم المبيعات أو حجم الصفقات أو العملاء الجدد.
- قسّم فريقك إلى أقسام – صمّم حوافز مخصصة حسب الدور أو مستوى الأداء.
- اختر مكافآت ذات مغزى – قم بمواءمة المكافآت مع تفضيلات الفريق (نقدية، تجارب، تقدير).
- حدد القواعد والجداول الزمنية – اجعل البرنامج بسيطًا ومحددًا زمنيًا وسهل المتابعة.
- التواصل والمراقبة – قم بتحديث فريقك بانتظام وقم بتعديل الخطة بناءً على التعليقات والنتائج.
إن خطة حوافز المبيعات المصممة جيدًا لا تزيد الإيرادات فحسب، بل تخلق أيضًا فريق مبيعات متحمسًا ومخلصًا.
كيفية إنشاء برنامج حوافز المبيعات؟
يجب أن يهدف برنامج الحوافز الجيد للمبيعات إلى توفير رؤية كاملة للتوقعات والأهداف وهيكل المكافآت لممثلي المبيعات.
فيما يلي عملية تفصيلية لإنشاء برنامج حوافز مبيعات:
- الخطوة 1. تحديد معايير الأهلية: حددالأشخاص الذين سيتم تضمينهم في البرنامج. حدد معايير الأهلية بوضوح وقم بإبلاغ فريق المبيعات بها. بدون التواصل المناسب، ستواجه خطر إحداث ارتباك، مما قد يضعف معدل نجاح برنامج الحوافز.
- الخطوة 2. اختر النتائج التي تريد تحفيزها: حددمقاييس الأداء التي تريد مكافأتها. تأكد من أنها تتوافق مع أولويات عملك وتؤثر بشكل إيجابي على سلوك الموظفين. في حين أنك تعتبر "الإيرادات" المقياس الأكثر أهمية، فإن إعادة التفكير في مقياس "الربح" الحقيقي هو أكثر منطقية.
- الخطوة 3. التركيز على مزيج الأجور: هذههي النسبة بين الأجر التحفيزي والراتب الأساسي عند الأداء المستهدف. يجب أن تكون قراراتك وثيقة الصلة بنوع الأدوار المبيعية التي لديك، مع مراعاة تعقيد وطول دورة المبيعات المعتادة، وتأثير مندوبي المبيعات على قرارات الشراء التي يتخذها العملاء.
- الخطوة 4. إجمالي القيمة النقدية المستهدفة: عندمايتعلق الأمر بقدرة رواتبك الإبداعية على المنافسة، لا تنظر فقط إلى متوسط إجمالي البيانات النقدية. المفتاح هو التأكد من أنك لا تدفع رواتب أقل من المستحق للموظفين الأفضل أداءً ولا تدفع رواتب أعلى من المستحق للموظفين الأقل أداءً.
- الخطوة 5. حساب الحوافز: احسبالأرباح باستخدام الصيغة الصحيحة ومعدل التسارع ومنحنيات الدفع. قد يشمل ذلك أيضًا حدًا أدنى (مستوى الأداء الأدنى الذي يجب تحقيقه قبل الحصول على الحافز) وآليات أو حدود قصوى توفر الحماية من المخاطر المالية.
- الخطوة 6. حدد وتيرة الدفع: حددعدد المرات التي تريد فيها دفع أرباح الحوافز لموظفي المبيعات. كقاعدة عامة، فإن الوقت المثالي للدفع هو عند إتمام عملية البيع، حيث إن ذلك يزيد من تأثير الحافز إلى أقصى حد. من ناحية أخرى، في البيئات التي تتم فيها عمليات البيع في أقصر فترة زمنية، يكون الدفع ربع سنوي أو شهري هو الأفضل.
كيفية حساب الحوافز لفرق المبيعات؟
أحد التحديات التي تواجه تحفيز المبيعات هو أنك تحتاج إلى تحديد مقدار العمولة التي يجب أن يحصل عليها كل مندوب مبيعات، مما يعني أنك تحتاج إلى تحديد كيفية حساب الحوافز للمبيعات.
إليك الصيغة لحساب ذلك:
مدفوعات حوافز المبيعات = إجمالي أرباح المبيعات × نسبة العمولة المخصصة
مثال: لنفترض أنمارتن، وهو مندوب مبيعات، مسؤول عن تحقيق هدف قدره 100,000 دولار هذا العام مع عمولة تحفيزية بنسبة 10٪. عندئذٍ سيكون دخله في نهاية العام كما يلي:
حافز مبيعات مارتن = 100,000 دولار × 10% = 10,000 دولار
بغض النظر عن نوع برنامج حوافز المبيعات الذي تستخدمه، سيتم تحديد الرقم بإحدى طريقتين: الربح الإجمالي أو الربح الصافي.
كيف تحفز فريق المبيعات بالحوافز؟
قد يكون تحفيز المبيعات أمراً صعباً، ولكنه ضروري. إذا كان لديك فريق مبيعات، فسترغب في أن يكونوا متحمسون ومتشوقون لعملهم. إليك بعض النصائح لتعزيز فريق المبيعات لديك من خلال الحوافز.
- اكتشف ما الذي يحفز فريق المبيعات لديك: قبل أنتبدأ في تحفيز فريق المبيعات لديك، عليك أن تعرف ما الذي يحفزهم. بعض الأشخاص يحفزهم المال، بينما يحفز الآخرين التقدير والثناء. عليك أن تكتشف الفئة التي ينتمي إليها كل عضو في الفريق لتصمم حوافزك وفقًا لذلك.
- حدد أهدافًا لكل عضو في الفريق:يجب أن يكون هدفك هو أن يتجاوز كل عضو في الفريق حصته أو يصل إلى الرقم المستهدف في غضون فترة زمنية محددة — على سبيل المثال ستة أشهر أو سنة من الآن.
- إنشاء نظام مكافآت قائم على الأداء: بمجرد الانتهاء من إعداد برنامج الحوافز، قم بإنشاء نظام مكافآت قائم على الأداء.
