إدارة دورة حياة المبيعات

إدارة دورة حياة المبيعات هي نهج شامل تستخدمه الشركات للإشراف على عملية اكتساب العملاء ورعايتهم والاحتفاظ بهم وتحسينها.

من الاتصال الأولي مع العميل المحتمل إلى الدعم بعد البيع والمشاركة المستمرة، تهدف الإدارة الفعالة لدورة حياة المبيعات إلى تعزيز الكفاءة وزيادة الإيرادات وتوطيد العلاقات الدائمة مع العملاء.

‍

ما هي إدارة دورة حياة المبيعات؟

دورة المبيعات هي سلسلة من الخطوات المحددة جيدًا والاستراتيجية التي يستخدمها مندوبو المبيعات لتحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي.

إن وجود دورة مبيعات يوفر العديد من المزايا: فهي توفر الوضوح بشأن الإجراءات التالية التي يجب اتخاذها، وتساعدك على تتبع تقدم كل عميل محتمل في العملية، وتعد أداة قيّمة لتكرار الاستراتيجيات الناجحة أو إجراء التحسينات اللازمة على نهج المبيعات الخاص بك.

ما هي مراحل إدارة دورة حياة المبيعات؟

تتضمن مراحل إدارة دورة حياة المبيعات ما يلي

التنقيب

البحث

إقامة أول اتصال

عرض المنتج

التعامل مع الاعتراضات

إبرام الصفقات

ما هي الطرق لتحسين إدارة دورة حياة المبيعات؟

تشمل طرق تحسين إدارة دورة حياة المبيعات ما يلي

مراقبة مقاييس المبيعات: توفر مقاييس المبيعات طريقة موثوقة لقياس مدى نجاح جهودك في المبيعات. توفر مراقبة هذه المقاييس رؤى قيّمة حول السرعة التي تتقدم بها العملاء المحتملون خلال عملية البيع والخطوات التي يمكن اتخاذها لتحسينها. تتضمن بعض المقاييس الرئيسية التي يجب مراقبتها في دورة المبيعات ما يلي:

معدل التسرب

سرعة خط الأنابيب

تحليلات تحقيق الأهداف

توحيد التدريب: عندما تقرر إضفاء الطابع الرسمي على دورة المبيعات، يتعين على موظفي المبيعات الانتقال من أساليبهم المعتادة إلى عملية مبيعات جديدة ومنظمة. لإنجاح هذا الانتقال، تحتاج إلى إنشاء عملية مبيعات موحدة، وغالبًا ما يكون من المفيد استخدام أدوات إدارة مبيعات سهلة الاستخدام لهذا الغرض.

ربط التسويق والمبيعات: من أجل جذب العملاء المحتملين بشكل فعال طوال رحلة الشراء، من الضروري أن تتعاون فرق المبيعات والتسويق بشكل وثيق. يجب أن يعملوا معًا على تحديد الأسئلة والمخاوف التي تراود العملاء في المراحل المختلفة من هذه الرحلة. وبهذه الطريقة، يمكن لفرق التسويق تطوير محتوى يجيب على استفسارات العملاء، ويمكن لفرق المبيعات توفير هذا المحتوى للحفاظ على اهتمام العملاء وإطلاعهم على المنتج. المفتاح هو تنسيق الجهود لتوجيه ودعم العملاء في عملية اتخاذ القرار.

لماذا تعتبر إدارة دورة حياة المبيعات مهمة؟

فيما يلي الأسباب الرئيسية التي تجعل إدارة دورة حياة المبيعات مهمة:

الكفاءة والإنتاجية:تعمل إدارة دورة حياة المبيعات على تبسيط عملية المبيعات، مما يتيح للفرق العمل بكفاءة أكبر. بفضل المراحل المحددة جيدًا والعمليات الواضحة، يمكن لمحترفي المبيعات التركيز على الأنشطة ذات الأولوية العالية، مما يقلل من الوقت الضائع في المهام اليدوية والمتكررة.

الاتساق في عمليات المبيعات:يضمن دورة حياة المبيعات المنظمة الاتساق في كيفية التعامل مع العملاء المحتملين، ومتابعة الفرص، وإبرام الصفقات. هذا الاتساق ضروري للحفاظ على نهج متماسك ومهني في جميع أنحاء فريق المبيعات، بغض النظر عن الأساليب الفردية أو التغييرات في الفريق.

تحسين تجربة العملاء:تركز إدارة دورة حياة المبيعاتبشكل كبير على فهم احتياجات العملاء وتلبيتها. من خلال مواءمة عمليات المبيعات مع رحلة العملاء، يمكن للشركات توفير تجربة أكثر تخصيصًا وإيجابية، مما يعزز رضا العملاء وولائهم.

إدارة فعالة للعملاء المحتملين: تساعدفي التأهيل والإدارة المنهجية للعملاء المحتملين. من خلال تحديد العملاء المحتملين وترتيبهم حسب أولويتهم بناءً على قيمتهم المحتملة، يمكن لفرق المبيعات تركيز جهودها على العملاء المحتملين الأكثر احتمالاً للتحويل، مما يحسن معدلات تحويل العملاء المحتملين بشكل عام.

تحسين التواصل والتعاون:تعزز إدارة دورة حياة المبيعاتالتواصل والتعاون الفعالين بين مختلف الأقسام، مثل المبيعات والتسويق ودعم العملاء. وهذا يضمن تنسيق جهود جميع المشاركين في دورة حياة العملاء، مما يقلل من العزلة بين الأقسام ويحسن الفعالية التنظيمية بشكل عام.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك