.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
مقاييس المبيعات
تعد مقاييس المبيعات أدوات أساسية للشركات لتتبع وتقييم فعالية جهودها في مجال المبيعات. فهي توفر معلومات قيّمة عن أداء المبيعات، مما يساعد المؤسسات على اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات لتحقيق أهدافها في مجال المبيعات.
من خلال قياس نقاط بيانات محددة ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، تتيح مقاييس المبيعات للشركات تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين، وتحسين استراتيجيات المبيعات، ودفع نمو الإيرادات.
ما هي مقاييس المبيعات؟
مقاييس المبيعات هي مجموعة من المقاييس الكمية التي تستخدمها الشركات لتتبع أداء مبيعاتها وتحليل أنشطة المبيعات وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
تستخدم فرق التسويق والمبيعات هذه المقاييس لتقييم فعالية استراتيجياتها وتكتيكاتها، ولتحسين عمليات المبيعات.
ما هي مقاييس أداء المبيعات؟
مقاييس أداء المبيعات هي مؤشرات قابلة للقياس الكمي تُستخدم لتقييم مدى نجاح فريق المبيعات أو الفرد في تحقيق الأهداف التجارية. تساعد هذه المقاييس في تتبع إنتاجية المبيعات وكفاءتها وتوليد الإيرادات.
ما هي أهم مقاييس المبيعات؟
فيما يلي بعض أهم مقاييس المبيعات التي يجب على الشركات قياسها:
- الإيرادات: المبلغ الإجمالي للأموال المتولدة من مبيعات منتج أو خدمة خلال فترة معينة.
- معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء فعليين. يساعد في تحديد مدى فعالية عملية المبيعات.
- متوسط حجم الصفقة:القيمة المتوسطة لبيع واحد. يساعد في تحديد متوسط الإيرادات لكل عملية بيع.
- متوسط قيمة الشراء:المبلغ المتوسط للإيرادات المتولدة لكل عملية شراء. هذا المقياس مفيد في تحديد فرص زيادة المبيعات أو البيع التبادلي.
- سرعة مسار المبيعات:السرعة التي تتحرك بها العملاء المحتملون عبر مسار المبيعات. تتيح سرعة المسار للشركات تحديد العقبات وتسريع عملية المبيعات.
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC):التكلفة المرتبطة باكتساب عميل جديد. تساعد الشركات على تقييم فعالية تكلفة استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بها.
- طول دورة المبيعات: المدة الزمنية التي يستغرقها إتمام عملية البيع منذ أول تفاعل مع العميل المحتمل. يساعد هذا المقياس الشركات على تقييم كفاءة فريق المبيعات لديها وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
- قيمة العميل مدى الحياة (CLTV):القيمة الإجمالية للعميل طوال فترة تعامله مع الشركة. تساعد هذه القيمة الشركات على فهم القيمة طويلة الأجل للعميل وتحديد أولويات جهود اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.
ما هي مقاييس مسار المبيعات؟
تتضمن بعض مقاييس خط أنابيب المبيعات الشائعة ما يلي:
- فرص المبيعات: عدد العملاء المحتملين الذين تم تحديدهم وإدخالهم في مسار المبيعات.
- معدل التحويل:النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم بنجاح إلى عملاء يدفعون.
- سرعة المبيعات: المعدل الذي تتحرك به الصفقات عبر مسار المبيعات، من مرحلة الترويج إلى إتمام الصفقة.
- طول دورة المبيعات: متوسط الوقت الذي يستغرقه إبرام الصفقة.
- قيمة الصفقة: متوسط قيمة كل صفقة مبرمة.
- معدل الفوز: النسبة المئوية للصفقات التي تم الفوز بها، مقابل الصفقات التي تم خسارتها أو تفويتها.
ما هي أمثلة مقاييس المبيعات؟
تساعد مقاييس المبيعات في تقييم نجاح استراتيجيات المبيعات والعمليات والفرق. فيما يلي بعض الأمثلة على مقاييس المبيعات الرئيسية:
- إيرادات المبيعات: إجمالي الدخل من المبيعات خلال فترة محددة.
- معدل نمو المبيعات: يتتبع الزيادة أو النقصان في المبيعات بمرور الوقت.
- معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء.
- متوسط حجم الصفقة: متوسط قيمة كل صفقة مبرمة.
- قناة المبيعات: القيمة الإجمالية لجميع الصفقات النشطة.
- طول دورة المبيعات: الوقت المستغرق لإبرام صفقة منذ الاتصال الأولي.
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC): التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد.
ما هي المقاييس التي تحدد نجاح فريق المبيعات؟
تعكس المؤشرات الرئيسية لنجاح فريق المبيعات كل من النتائج والتأثير على العملاء.
- معدل تحقيق الحصة
- سرعة خط الأنابيب
- معدل الفوز أو معدل الإغلاق
- معدل الاحتفاظ بالعملاء
- وقت الاستجابة الرئيسي
كيفية قياس مؤشرات أداء المبيعات؟
يمكنك قياس مقاييس أداء المبيعات من خلال دمج الأدوات المناسبة وتتبع الأنشطة ذات الصلة.
- استخدم أنظمة CRM لمراقبة التفاعلات والتحويلات
- تتبع حجم المكالمات، ومعدل التفاعل عبر البريد الإلكتروني، وتكرار الاجتماعات
- قارن الأداء الفعلي مع الحصص أو الأهداف
- تحليل مسار المبيعات في المراحل المختلفة
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيفية قياس مؤشرات المبيعات؟
تعد طرق التتبع المتسقة ضرورية لقياس مختلف مقاييس المبيعات بدقة.
- استخدم لوحات معلومات المبيعات وأدوات التحليل
- تحديث بيانات CRM وتدقيقها بانتظام
- تقسيم البيانات حسب المنطقة أو الممثل أو المنتج أو الحملة
- جدولة مراجعات أسبوعية أو شهرية للمقاييس
ما مدى أهمية تقارير المبيعات والمقاييس؟
تعد تقارير المبيعات والمقاييس أمراً أساسياً للنمو الاستراتيجي والوضوح التشغيلي.
- تمكين اتخاذ القرارات القائمة على البيانات
- تحديد أفضل الموظفين أداءً والمعوقات
- تحديد أهداف مبيعات واقعية ومتابعتها
- تعزيز المساءلة في جميع أعضاء الفريق
كيفية حساب مقاييس المبيعات؟
كل مقياس مبيعات له صيغة فريدة، وحسابها يساعد في قياس النجاح.
- معدل التحويل = (الصفقات المبرمة / إجمالي العملاء المحتملين) × 100
- متوسط حجم الصفقة = إجمالي الإيرادات / عدد الصفقات
- تكلفة اكتساب العملاء = إجمالي الإنفاق على المبيعات والتسويق / عدد العملاء الجدد
- استخدم أدوات الأتمتة لإجراء حسابات متسقة ودقيقة
كيفية قياس مؤشرات أداء المبيعات؟
فيما يلي بعض مؤشرات أداء المبيعات الأكثر شيوعًا التي تستخدمها الشركات لتقييم أداء المبيعات:
- إيرادات المبيعات: يقيس هذا المقياس إجمالي الإيرادات التي حققها فريق المبيعات خلال فترة معينة. وهو المقياس الأكثر شيوعًا الذي تستخدمه الشركات لتقييم نجاح المبيعات.
- معدل التحويل: يقيس هذا المقياس النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين أصبحوا عملاء فعليين. ويتم حسابه بقسمة عدد العملاء على إجمالي عدد العملاء المحتملين.
- متوسط قيمة الطلب: يقيس هذا المقياس متوسط قيمة كل طلب. ويتم حسابه بقسمة إجمالي الإيرادات على إجمالي عدد الطلبات.
- طول دورة المبيعات: يقيس هذا المقياس الوقت الذي يستغرقه تحويل عميل محتمل إلى عميل فعلي. هذا المقياس مهم لأنه يساعد الشركات على تحديد مجالات التحسين في مسار المبيعات.
- معدل الاحتفاظ بالعملاء: يقيس هذا المقياس النسبة المئوية للعملاء الذين يظلون مع الشركة خلال فترة زمنية محددة. يشير معدل الاحتفاظ المرتفع إلى رضا العملاء عن المنتج أو الخدمة واحتمال استمرارهم في الشراء من الشركة.
- نشاط المبيعات: يقيس هذا المقياس عدد أنشطة المبيعات (المكالمات الهاتفية، رسائل البريد الإلكتروني، الاجتماعات) التي يقوم بها فريق المبيعات. ويوفر نظرة ثاقبة على مستوى مشاركة فريق المبيعات ويمكن أن يساعد في تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
