.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
إدارة أداء المبيعات - التعريف
إدارة أداء المبيعات (SPM) هي مجموعة من عمليات المبيعات المترابطة والقابلة للتنفيذ التي تعزز كفاءة وفعالية وأداء مؤسسة المبيعات. ببساطة، تعمل إدارة أداء المبيعات على تحسين الفعالية والكفاءة التشغيلية لعمليات المبيعات من خلال المركزية والأتمتة وغير ذلك.
ما هي إدارة أداء المبيعات؟
إدارة أداء المبيعات (SPM) هي مجموعة من الوظائف التحليلية والتشغيلية التي توحد وتؤتمت عمليات المبيعات في المكاتب الخلفية لتعزيز الفعالية والكفاءة التشغيلية. تشمل قدرات SPM إدارة الحصص والتخطيط، وإدارة المكافآت التحفيزية، وإدارة المناطق، والتلعيب، والتحليلات المتقدمة، والمزيد.
ما هو برنامج إدارة أداء المبيعات؟
برنامج إدارة أداء المبيعات هو أداة ذكاء أعمال تساعد الشركات على تتبع وإدارة كل نشاط يقوم به فريق المبيعات لديها. يقوم النظام تلقائيًا بجمع البيانات حول كل جانب من جوانب المبيعات، مثل المكالمات الهاتفية والرسائل الإلكترونية والاجتماعات والندوات عبر الإنترنت، ويوفر لوحة تحكم توفر نظرة شاملة على المعلومات.
السبب الرئيسي الذي يدفع الشركات إلى الاستثمار في هذا النوع من البرامج هو تحسين أداء مبيعاتها من خلال فهم كيفية تحسين أدائها وما تقوم به حالياً. يساعدك النظام أيضاً على تحليل أداء فريقك مقارنةً بالمنافسين ووضع أهداف لكل مندوب مبيعات.
ما الذي يجب أن تبحث عنه في برامج إدارة أداء المبيعات؟
فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار برنامج إدارة أداء المبيعات:
- القيمة المضافة:تحقق مما إذا كان برنامج إدارة أداء المبيعات (SPMS) يمكنه التكامل مع أنظمتك الحالية. إذا كان الجواب نعم، فما نوع التكامل المتاح؟
- الموثوقية والأمان:ما مدى جودة الدعم الذي يقدمه البائعون لمنتجاتهم؟ هل تستجيب خدمة العملاء لديهم بسرعة لطلبات المساعدة؟ هذه كلها أسئلة مهمة يجب طرحها عند تقييم الخيارات المتاحة.
- عملياتكالحالية:قم بتقييم سير عمل المبيعات الحالي لديك، حيث سيساعدك ذلك في تحديد ما إذا كان البرنامج يمكنه التكامل مع أنظمتك الحالية أم لا.
- اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs):ما نوع اتفاقية مستوى الخدمةالتي يقدمها كل مورد لعملائه؟ ما هي مدة الدعم الذي سيحصلون عليه في حالة انقطاع الخدمة أو حدوث مشكلة فيها؟ بعض الشركات تقدم دعمًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، بينما قد لا تقدم شركات أخرى هذا الدعم.
- التقارير والتحليلات:لكي يتمكن فريقك من عرض نتائجهم في الوقت الفعلي، يجب أن يتم ذلك بسرعة وسهولة دون الحاجة إلى التنقل بين شاشات وقوائم متعددة.
سيتضمن أفضل برنامج لإدارة أداء المبيعات أيضًا ميزات مثل:
- توقعات المبيعات: توقعمبيعاتك المستقبلية وتوقع المبلغ الذي ستربحه في الربع أو السنة القادمة.
- الميزانية: اعرفالمبلغ الذي عليك إنفاقه على الموظفين والتسويق والمصروفات الأخرى.
- إعداد التقارير: تحققمن أداء فريقك مقارنة بالأهداف المحددة حتى تتمكن من إجراء التعديلات اللازمة.
ما الفرق بين إدارة أداء المبيعات وإدارة المكافآت التحفيزية؟
تركز إدارة أداء المبيعات على تحديد الأهداف وتتبع التقدم المحرز وتحسين إنتاجية فريق المبيعات بشكل عام. وغالبًا ما تستخدم برامج إدارة أداء المبيعات للتخطيط والتنبؤ ومراقبة الأداء.
تصمم إدارة المكافآت التحفيزية هياكل الأجور لتحفيز فرق المبيعات من خلال مكافأة تحقيق الأهداف. وتهدف إلى مواءمة المكافآت مع أهداف الشركة وتعزيز أداء المبيعات من خلال الحوافز.
لماذا تعتبر إدارة أداء المبيعات مهمة؟
إنه يضع الأساس لإدارة فريق المبيعات وتحفيزه وتحقيق أقصى إمكاناته.
- يحدد الموظفين ذوي الأداء العالي والمنخفض باستخدام مقاييس في الوقت الفعلي
- يحسن التدريب وتنسيق الفريق
- يشجع اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات التي تؤثر على الإيرادات
متى يجب استخدام إدارة أداء المبيعات؟
يجب أن تكون ممارسة مستمرة طوال دورة المبيعات.
- أثناء التعيين والتخطيط الفصلي ومراجعات الأداء
- عند توسيع الفرق أو إطلاق منتجات جديدة
- في حالات عدم تحقيق الحصص أو وجود فجوات في الأداء
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
ما هي الأدوات التي تساعد في إدارة أداء المبيعات؟
تلعب التكنولوجيا دوراً حيوياً في تبسيط وتوسيع نطاق عمليات إدارة الأداء المؤسسي.
- يساعد برنامج إدارة أداء المبيعات على أتمتة عمليات التتبع وإعداد التقارير
- توفر الأدوات لوحات معلومات وتوقعات ومواءمة التعويضات
- يتيح اتخاذ قرارات أفضل وزيادة رؤية الفريق
لماذا تعتبر إدارة أداء المبيعات مهمة؟
فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل إدارة أداء المبيعات مهمة للأعمال التجارية:
- يساعدك على تحديد الموظفين ذوي الأداء العالي والأداء المنخفض.
- يتيح لك تتبع أداء مندوبي المبيعات على مدار الوقت لمعرفة أداء كل مندوب مقارنة بزملائه.
- يتيح لك تحديد اتجاهات سلوك مندوبي المبيعات حتى لا تضطر إلى التخمين بشأن مكان وجود المشاكل.
- يساعدك على تحديد الموظفين الأفضل أداءً. بهذه الطريقة، تعرف من هم الموظفون الأفضل أداءً ويمكنك مكافأتهم وفقًا لذلك.
- يساعدك على تحديد الموظفين ذوي الأداء الضعيف حتى تتمكن من توفير تدريب أو توجيه إضافي لهم لمساعدتهم على تحسين أدائهم.
- يوفر نظرة شاملة على ما ينجح في شركتك وما لا ينجح، حتى تتمكن من إجراء تحسينات في المستقبل.
- يساعدك على فهم مكانك الحالي وما تحتاج إلى تحسينه للوصول إلى أهدافك.
كيف تعمل إدارة أداء المبيعات؟
يستخدم مزيجًا من التحليلات والتعليقات وتحديد الأهداف لتحسين النتائج.
- يتتبع التقدم المحرز باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس وبيانات المبيعات
- يدعم دورات التغذية الراجعة والتدريب المنتظمة
- غالبًا ما يتم تشغيلها بواسطة برامج إدارة أداء المبيعات من أجل الأتمتة والحصول على رؤى
