قناة المبيعات

ما هو مسار المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات هو تمثيل مرئي لمراحل عملية البيع وحالة كل عملية بيع محتملة. وهو وسيلة يستخدمها مندوبو المبيعات لتتبع وإدارة فرص البيع والصفقات المحتملة.  

يتكون مسار المبيعات عادةً من سلسلة من المراحل، تبدأ بتوليد العملاء المحتملين وتنتهي بالبيع النهائي. بين هذه المراحل، قد تكون هناك خطوات إضافية مثل التأهيل وتحليل الاحتياجات وتقديم العروض والتفاوض وإتمام الصفقة.

كيفية زيادة مبيعات B2B؟

لتنمية مبيعاتك في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، ركز على الاستهداف والتخصيص:

• تحديد الحسابات عالية القيمة

• استخدم استراتيجيات التسويق القائم على الحسابات (ABM)

• تخصيص التواصل والرسائل

• تقديم قيمة مضافة من خلال الندوات عبر الإنترنت أو الأوراق البيضاء

• رعاية العملاء المحتملين عبر مراحل مسار المبيعات

كيفية إدارة مسار المبيعات بفعالية؟

تعد الإدارة الفعالة لمسار المبيعات أمراً بالغ الأهمية لنجاح أي فريق مبيعات. فيما يلي بعض النصائح لإدارة مسار المبيعات بفعالية:

• استخدم نظام CRM:يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أن يساعد مندوبي المبيعات والمديرين على تتبع وإدارة مسار المبيعات بشكل أكثر فعالية. يمكن لنظام CRM تخزين جميع المعلومات ذات الصلة بكل صفقة وتقديم عرض مرئي لمسار المبيعات.

• حدد مراحل المبيعات بوضوح:من المهم أن يكون لديكفهم واضح لمراحل عملية المبيعات وما تنطوي عليه كل مرحلة. سيساعد ذلك مندوبي المبيعات على فهم المرحلة التي وصلت إليها كل صفقة وما يجب القيام به للمضي قدماً.

• قم بتحديث خط أنابيبك بانتظام:من المهم تحديث خط أنابيبك بانتظام ليعكس الحالة الحالية لكل صفقة. سيساعد ذلك مندوبي المبيعات والمديرين على فهم تقدم كل صفقة وتحديد أي مشكلات قد تعيق تقدمها.

• استخدم التوقعات للتخطيط المسبق:من خلال توقع المبيعات المستقبلية، يمكن للموظفين والمسؤولين التخطيط مسبقًا وتخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية. وهذا يساعد على ضمان استعداد الفريق للتعامل مع تدفق الصفقات الجديدة فور وصولها.

• حدد أولويات صفقاتك: منالمهم تحديد أولويات صفقاتك بناءً على احتمالية إبرامها والإيرادات المحتملة التي ستدرها. سيساعد ذلك مندوبي المبيعات على تركيز جهودهم على الفرص الأكثر واعدة.

• قم بمراجعة وتحليل خط أنابيب المبيعات بانتظام:يمكن أن تساعد المراجعة والتحليل المنتظمان لخط أنابيب المبيعات مندوبي المبيعات والمديرين على تحديد الاتجاهات والمعوقات والمجالات التي تحتاج إلى تحسين. وهذا يمكن أن يساعد الفريق على تحسين عملية المبيعات وزيادة فعاليته بشكل عام.

‍

ما هي المراحل الخمس لعملية البيع؟

المراحل الخمس لعملية البيع هي:

• البحث عن العملاء المحتملين:تحديد العملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين وجمع معلومات عن احتياجاتهم وتفضيلاتهم وإمكانية تحويلهم إلى عملاء فعليين.

• التأهيل:تقييم العملاء المحتملين لتحديد احتمالية تحولهم إلى عملاء. ويشمل ذلك تقييم مدى ملاءمتهم للمنتج أو الخدمة، وميزانيتهم، وسلطتهم، والجدول الزمني.

• العرض:التفاعل مع العملاء المحتملين المؤهلين وعرض المنتج أو الخدمة، مع تسليط الضوء على ميزاتها وفوائدها وقيمتها المضافة. تتضمن هذه المرحلة معالجة أي اعتراضات أو مخاوف قد تكون لدى العميل المحتمل.

• الاقتراح:إعداد وتقديم اقتراح أو عرض أسعار مخصص للعميل المحتمل، مع تحديد الشروط والأسعار والتفاصيل المحددة للعرض. تهدف هذه المرحلة إلى توفير فهم واضح لما سيحصل عليه العميل والتكاليف المرتبطة بذلك.

• الإغلاق:المرحلة النهائية التي يقرر فيها العميل المحتمل شراء المنتج أو الخدمة. ويشمل ذلك التفاوض وإبرام العقد وضمان الانتقال السلس إلى عملية استقبال العميل.

‍

كيفية بناء مسار مبيعات؟

يتضمن بناء مسار مبيعات تحديد العملاء المحتملين وتقييم احتياجاتهم ومدى ملاءمتهم لمنتجاتك أو خدماتك، واتخاذ الخطوات اللازمة لدفعهم خلال عملية البيع. فيما يلي بعض الخطوات لبناء مسار مبيعات:

• تحديد العملاء المحتملين:ابدأ بتحديد العملاء المحتملين من خلال مجموعة متنوعة من المصادر، مثل الاستفسارات عبر الموقع الإلكتروني أو المعارض التجارية أو التوصيات أو الحملات التسويقية.

• تأهيل العملاء المحتملين: بمجرد تحديد العملاء المحتملين، من المهم تحديد ما إذا كانوا مناسبين لمنتجاتك أو خدماتك. قد يتضمن ذلك طرح أسئلة حول احتياجاتهم وميزانيتهم وعملية اتخاذ القرار.

• إجراء تحليل للاحتياجات: بمجرد تأهيل العميل المحتمل، فإن الخطوة التالية هي معرفة المزيد عن احتياجاته والتحديات التي يواجهها. وقد يتضمن ذلك إجراء تقييم للاحتياجات أو جمع المزيد من المعلومات عن أعمال العميل المحتمل.

• قم بإنشاء وتقديم عرض:استنادًا إلى المعلومات التي جمعتها، قم بإنشاء عرض أو عرض أسعار يحدد المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، وشروط البيع، والسعر.

• التفاوض: إذاكان العميل المحتمل مهتمًا بالعرض، يمكنك الدخول في مفاوضات لإنهاء تفاصيل البيع. قد يشمل ذلك مناقشة الأسعار والتسليم وأي شروط أو أحكام إضافية.

• إبرام الصفقة:إذا وافق العميل المحتمل على العرض، يمكنك إبرام الصفقة ونقل العميل المحتمل إلى المرحلة التالية من مسار المبيعات.

• المتابعة:بعد إتمام عملية البيع، من المهم متابعة العميل للتأكد من تلبية احتياجاته وتحديد أي فرص إضافية لمبيعات مستقبلية.