مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

عميل محتمل مؤهل للبيع (SQL)

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) هو عميل محتمل أو محتمل تم تحديد أنه يتمتع باحتمالية أعلى ليصبح عميلاً مدفوع الأجر مقارنة بالعملاء المحتملين الآخرين في مسار المبيعات.

تتمثل المنظور المركزي لتصنيف SQLs في إعطاء الأولوية والاهتمام بجهود المبيعات على العملاء المحتملين الذين لديهم احتمالية أعلى في أن يصبحوا عملاء يدفعون. تعمل فرق المبيعات عن كثب مع فريق التسويق لوضع معايير لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQL). 

ما هو العميل المحتمل المؤهل للبيع؟

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) هو عميل محتمل اجتاز مسار المبيعات ويُعتبر عميلاً محتملاً. أبدى العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) نية شراء منتجات أو خدمات واستوفى متطلبات محددة حددت أنه مناسب. 

قد تختلف معايير اختيار SQL باختلاف المؤسسة واستراتيجيات المبيعات الخاصة بها. ومن الجوانب التي تؤخذ في الاعتبار المشاركة في السوق، وتوافر الميزانية، وسلطة اتخاذ قرارات الشراء.

ما هي العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات بين الشركات (B2B)؟

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات بين الشركات (B2B) هم عملاء تجاريون محتملون تم فحصهم من قبل فريق المبيعات واعتبروا جاهزين للانخراط في عمليات بيع مباشرة.

عادةً ما يُظهر هؤلاء العملاء المحتملون نية الشراء، ويتناسبون مع الملف الشخصي المثالي للعملاء لدى الشركة، وقد أبدوا اهتمامهم من خلال سلوكيات مثل طلب العروض التوضيحية أو تنزيل الموارد أو التفاعل مع محتوى المبيعات.

على عكس العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق، فإن العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات B2B أقرب إلى اتخاذ قرار الشراء ويكونون في مرحلة النظر أو اتخاذ القرار في مسار المبيعات.

ما الفرق بين العميل المحتمل المؤهل للتسويق والمعلومات المؤهلة للمبيعات؟

الفرق الرئيسي بين العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL) والعميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) هو أن MQL هو العملاء المحتملون الذين يبدون اهتمامًا محتملاً ولكنهم يحتاجون إلى رعاية من قبل فريق التسويق لأنهم قد لا يكونون مستعدين على الفور لشراء المنتج. بينما العملاء المحتملون SQL هم الذين تم تأهيلهم من قبل فريق المبيعات وهم مستعدون وأكثر احتمالاً للتحول إلى عملاء يدفعون.

ماذا يعني التكلفة لكل عميل محتمل مؤهل للبيع؟

تكلفة العميل المحتمل المؤهل للبيع (CPSQL) هي مقياس يستخدم لقياس فعالية تكلفة جهود التسويق والمبيعات في تكوين عملاء محتملين مؤهلين محددين للمشاركة في المبيعات.

الصيغة الأساسية لحساب التكلفة لكل عميل محتمل مؤهل للبيع هي:

تكلفة كل عميل محتمل مؤهل للبيع = إجمالي نفقات التسويق والمبيعات / عدد العملاء المحتملين المؤهلين للبيع.

هل العملاء المحتملون المؤهلون للبيع والعملاء المحتملون الدافئون متماثلون؟

العملاء المحتملون المؤهلون للبيع والعملاء المحتملون الدافئون مرتبطان ببعضهما البعض ولكنهما ليسا متطابقين.

الاختلافات بين الاثنين:

العملاء المحتملون يبدون اهتمامًا (على سبيل المثال، تنزيل ورقة بيضاء) ولكن لم يتم تقييمهم بشكل كامل

العملاء المحتملون المؤهلون للبيع هم عملاء محتملون مهتمون يستوفون معايير تأهيل محددة.

ليست كل العملاء المحتملين الجاهزين للبيع جاهزين للمبيعات؛ العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات جاهزون للمحادثات المباشرة

باختصار، جميع العملاء المحتملين المؤهلين للبيع هم عملاء محتملون، ولكن ليس جميع العملاء المحتملين مؤهلين.

كيفية استخدام بيانات النوايا لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين للبيع؟

تساعد بيانات النوايا في تحديد العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن فئة منتجاتك أو الحلول ذات الصلة.

كيفية استخدام بيانات النوايا بفعالية:

تتبع سلوك الأطراف الثالثة مثل تنزيل المحتوى أو عمليات البحث عن المنافسين

راقب البيانات الأولية من موقعك الإلكتروني وحملات البريد الإلكتروني ونظام إدارة علاقات العملاء (CRM)

استخدم نماذج تقييم العملاء المحتملين التي تأخذ في الاعتبار إشارات النية

إعطاء الأولوية للتواصل مع أولئك الذين يظهرون مستويات عالية من النشاط البحثي

عند تطبيقها بشكل صحيح، تعزز بيانات النوايا قدرتك على تحديد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات في مرحلة مبكرة من رحلة المشتري.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

كيفية توليد فرص مبيعات مؤهلة؟

يبدأ توليد فرص مبيعات مؤهلة بالوصول إلى الأشخاص المناسبين وتوجيههم خلال رحلة قائمة على القيمة.

استراتيجيات لتوليد فرص مبيعات مؤهلة:

قم ببناء استراتيجية قوية لمحتوى تحسين محركات البحث (SEO) تستهدف الكلمات المفتاحية التي تعبر عن نية المشتري

استخدم LinkedIn ومنصات التواصل الاجتماعي الأخرى للبحث عن عملاء محتملين خارجيين

إطلاق ندوات عبر الإنترنت ودراسات حالة ومحتوى مغلق لالتقاط العملاء المحتملين

استفد من التوصيات والشراكات والتسويق المؤثر

تقسيم وتخصيص التواصل لتحسين التفاعل

من خلال التركيز على مصادر العملاء المحتملين عالية الجودة والتربية الفعالة، يمكنك زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين بشكل موثوق.

كيفية تقييم فرصة مبيعات محتملة؟

بعض الخطوات الشائعة لتأهيل عميل محتمل هي:

حدد شخصية العميل المستهدف: حددخصائص واحتياجات العملاء الذين تم وضع علامة عليهم.

تجميع البيانات القيمة: جمعالمعلومات لتقييم مدى ملاءمتهم المحتملة، بما في ذلك الدور والتحديات والهدف وسلطة اتخاذ القرار.

اطرح أسئلة مؤهلة:يساعد طرحالأسئلة على فهم احتياجات العميل المحتمل ونقاط ضعفه وتفضيلاته، مما يحدد ما إذا كانت المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة تتوافق مع متطلبات العميل.

تقييم مستوى المشاركة: تقييممستوى المشاركة باستخدام أدوات تقييم التسويق، والتحقق من التفاعل عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي.

تقييم الموارد المالية وسلطة اتخاذ القرار: توقعميزانية العميل المحتمل وسلطة اتخاذ القرار. يمكن الحصول على هذه المعلومات من خلال المحادثات حول ميزانيتهم وعملية اتخاذ القرار.

تعيين درجة وتحديد الأولوية: تعييندرجات للعملاء المحتملين بناءً على مدى ملاءمة ملف تعريف العميل وتوافقه مع المؤسسة.

الحفاظ على عملية رعاية وتأهيل: الحفاظ علىالتواصل مع العملاء المحتملين الذين ليسوا مستعدين للتحويل على الفور، ورعايتهم بمحتوى ذي صلة يمكن أن يساعدهم على التحول إلى عملاء يدفعون.

كيفية زيادة العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات؟

تتطلب زيادة المبيعات المؤهلة نهجًا استراتيجيًا يساعد بشكل كبير في تحسين عملية توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم. فيما يلي بعض الطرق الفعالة:

حدد عميلك المحتمل:يساعد تحديدخصائص وسلوك العملاء المستهدفين في جذب العملاء المحتملين وتأهيلهم ليصبحوا عملاء محتملين مؤهلين (SQL).

قم بتحسين موقعك الإلكتروني وصفحاتك المقصودة في الوقت المناسب: اجعلالمواقع الإلكترونية والصفحات المقصودة أكثر إفادة وسهولة في الاستخدام، باستخدام عبارات تحث على اتخاذ إجراء لإشراك العملاء المحتملين في المحادثات.

تنفيذ أتمتة التسويق:تتيح الأتمتةللأشخاص البقاء في الصدارة وترعى العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للمشاركة في المبيعات أو يتحولوا إلى عملاء يدفعون.

تعظيم تأثير توصيات العملاء وتعليقاتهم الإيجابية:يمكن تحقيق ذلكمن خلال عرض شهادات العملاء والتفاعل معهم، وتشجيعهم على التوصية بالشركة أو نشر أخبارها.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك