.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
حصة المبيعات
حصة المبيعات هي مقياس يقيس أداء المتخصصين في المبيعات في تحقيق أهدافهم المبيعية. يمكن تحديد حصة مبيعات لكل متخصص في المبيعات على حدة أو لكل فريق أو للمؤسسة بأكملها. في معظم الحالات، تستند حصة المبيعات إلى عدد المبيعات المتوقع أن يحققها مندوب المبيعات أو الفريق في فترة زمنية محددة، عادةً ما تكون شهرًا أو ربع سنة أو سنة.
ما هي حصة المبيعات؟
حصة المبيعات هي هدف أو غاية محددة مسبقًا يتوقع من مندوبي المبيعات تحقيقها خلال فترة زمنية محددة، مثل أسبوع أو شهر أو ربع سنة. يتم تحديد الحصص من قبل فريق إدارة الشركة، وعادةً ما تستند إلى مجموعة متنوعة من العوامل، بما في ذلك بيانات المبيعات التاريخية واتجاهات السوق والأهداف المالية العامة للشركة.
ما هو تحقيق حصة المبيعات؟
تحقيق حصة المبيعات هو مقياس رئيسي يقيّم مدى نجاح مندوب المبيعات أو فريق المبيعات أو مؤسسة المبيعات بأكملها في تحقيق أهداف المبيعات المحددة لها خلال فترة زمنية محددة. وعادة ما يتم تمثيله كنسبة مئوية. كلما ارتفعت النسبة المئوية، زاد نجاح مندوب المبيعات أو فريق المبيعات في تحقيق أهدافهم للشهر أو الربع أو السنة المعينة.
ما هي فوائد قياس تحقيق حصص المبيعات؟
تشمل فوائد قياس تحقيق حصص المبيعات ما يلي
- يساعد في توفير الوضوح
- يساعد في تحفيز مندوبي المبيعات
- يساعد في توقع الأداء المستقبلي
- يساعد في تحديد التعويض الدقيق.
كيفية تحقيق حصة المبيعات؟
تحقيق حصة المبيعات يعني الوصول إلى أو تجاوز هدف الإيرادات الذي حددته الشركة. فيما يلي بعض النصائح لتحقيق حصة المبيعات:
1. تعرف على جمهورك المستهدف: بدون فهم جمهورك المستهدف، يصبح تحقيق حصة المبيعات أمراً صعباً. قم بإجراء أبحاث السوق وفهم سلوك المستهلكين لتكييف استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.
2. التواصل وبناء العلاقات: يساعد بناء العلاقات مع العملاء المحتملين في تكوين قاعدة عملاء مخلصين. احضر فعاليات القطاع، وشارك في المنتديات، وانخرط في وسائل التواصل الاجتماعي لتكوين علاقات.
3. حدد أهداف مبيعات واقعية: كن واقعياً عند تحديد أهداف المبيعات لأن تحديد هدف غير قابل للتحقيق قد يؤدي إلى إحباط فريق المبيعات. حدد أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً).
4. تدريب وتطوير فريق المبيعات لديك: التدريب والتطوير المستمر لفريق المبيعات لديك أمر ضروري لتحسين مهاراتهم، وتعزيز الأداء، وتحقيق حصص المبيعات.
5. اكتشف عرضك التسويقي الفريد (USP): حدد ما يميز منتجك أو خدمتك عن المنافسين وسلط الضوء عليه في استراتيجياتك التسويقية والمبيعية.
6. استخدم تقنيات مبيعات فعالة: استخدم تقنيات المبيعات مثل البيع المتقاطع والبيع الإضافي والإضافات لزيادة المبيعات وتحقيق حصتك.
7. قياس الأداء وتحليله: يساعد تتبع أداء المبيعات وتحليله على تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين ويساعدك على اتخاذ قرارات مبيعات تستند إلى البيانات.
ما هي النصائح لتحقيق حصة المبيعات؟
من أفضل النصائح لتحقيق حصة المبيعات ما يلي:
- توفير تدريب مستمر عالي الجودة
- تبسيط وأتمتة عملية البيع
- تطوير محتوى مبيعات جيد
- تحديد عمولات مبيعات مرنة
ما هي النسبة المئوية لممثلي المبيعات الذين يحققون الحصة المقررة؟
في المتوسط، يحقق حوالي 50% إلى 60% من مندوبي المبيعات حصتهم السنوية من المبيعات. ويختلف هذا المعيار القياسي لتحقيق حصة المبيعات اعتمادًا على عدة عوامل:
- القدرة التنافسية للصناعة وتشبع السوق
- فعالية برامج التدريب على الاندماج والمبيعات
- جودة العملاء المحتملين وأدوات إدارة علاقات العملاء
- الواقعية والإنصاف في توقعات حصص مندوبي المبيعات
تساعد مراقبة تحقيق حصص المبيعات المديرين على تحديد الثغرات في الأداء ودعم مندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
ما هما الطريقتان الشائعتان للتعبير عن حصة المبيعات؟
عادة ما يتم تنظيم حصص المبيعات في شكلين أساسيين:
- حصص المبيعات على أساس الإيرادات: حدد مبلغًا محددًا بالدولار يجب على مندوب المبيعات تحقيقه خلال فترة معينة.
- حصص المبيعات القائمة على النشاط: التركيز على الإجراءات المتعلقة بالمبيعات مثل المكالمات الهاتفية والرسائل الإلكترونية المرسلة أو العروض التوضيحية المجدولة.
يهدف كلا الشكلين إلى مواءمة أنشطة مندوبي المبيعات مع الأهداف الأوسع للشركة وتحقيق أداء متسق.
كيف تحقق حصتك من المبيعات؟
لتحقيق حصتك من المبيعات بانتظام وزيادة تحقيق الحصة، يجب على مندوبي المبيعات:
- ركز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ورتبهم حسب الأولوية بشكل فعال
- إدارة الوقت بكفاءة وتجنب الأنشطة ذات التأثير المنخفض
- استفد من أدوات CRM لمراقبة التقدم المحرز وتعديل التكتيكات
- تطوير المهارات باستمرار من خلال التدريب والتوجيه
- التزم بأهداف المبيعات واستراتيجيات الفريق
الجهود الاستباقية والتخطيط الاستراتيجي أمران ضروريان لتحقيق حصص مبيعات ثابتة.
كيفية تحديد حصص المبيعات؟
يعد تحديد حصص المبيعات عنصراً أساسياً في إدارة المبيعات، حيث يساعد في تحديد الأهداف الفردية والجماعية ويوفر معياراً لقياس الأداء. فيما يلي بعض الخطوات حول كيفية تحديد حصص المبيعات:
- تحليل البيانات التاريخية: ابدأ بتحليل البيانات التاريخية للمبيعات لفهم ما تم إنجازه في الماضي وما يمكن تحقيقه في المستقبل. انظر إلى الأداء السابق لكل عضو في فريق المبيعات لتحديد الحصص الفردية.
- مراجعة ظروف السوق: تقييم ظروف السوق الحالية واتجاهات الصناعة والعوامل الاقتصادية التي قد تؤثر على المبيعات.
- ضع في اعتبارك مسار المبيعات: قسّم حصص المبيعات إلى مراحل تتوافق مع مسار المبيعات، مثل العملاء المحتملين الذين تم جذبهم، والعروض التوضيحية التي تم تقديمها، والعروض التي تم إرسالها، والصفقات التي تم إبرامها. حدد حصة لكل مرحلة.
- تحديد الأطر الزمنية المناسبة: تحديد الإطار الزمني لتحقيق حصص المبيعات، على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي.
- ضع في اعتبارك الأداء الفردي: ضع في اعتبارك الأداء الفردي ونقاط القوة عند تحديد الحصص. قد يكون بعض أعضاء الفريق أكثر ملاءمة لأهداف معينة من غيرهم.
- استشر فريق المبيعات: أشرك فريق المبيعات في عملية تحديد حصص المبيعات. اطلب منهم تقديم ملاحظاتهم حول ما يمكن تحقيقه، وتأكد من أن الحصص واقعية ومحفزة في الوقت نفسه.
- المراقبة والتكيف المستمران: راقب حصص المبيعات وقم بتعديلها باستمرار، مع الأخذ في الاعتبار أن الأهداف قد تحتاج إلى تعديل دوري بناءً على التغيرات في السوق أو الأداء الفردي.
كيف يتم تحديد حصة المبيعات؟
حصة المبيعات هي تمثيل رقمي للأهداف التي تحددها مؤسسة المبيعات لفترة زمنية محددة، عادةً ما تكون ربع سنة أو سنة. يتم تحديد الحصة من خلال مجموعة من العوامل، بما في ذلك بيانات المبيعات التاريخية، والطلب في السوق، وسلوك العملاء، والاستراتيجية العامة للشركة.
- لتحديد حصة المبيعات، يبدأ مديرو المبيعات عادةً بتحليل بيانات المبيعات والاتجاهات السابقة، وتحديد قنوات البيع والمنتجات المربحة، وتقييم ظروف السوق.
- ثم وضعوا أهدافًا واقعية وقابلة للتحقيق لكل مندوب مبيعات بناءً على نقاط قوتهم وخبراتهم وسجل أدائهم.
- بالإضافة إلى الأداء السابق، قد تستند حصص المبيعات أيضًا إلى تحليل السوق، مثل تقييم المشهد التنافسي وتحديد العملاء الجدد المحتملين.
وقد تتأثر أيضًا بعوامل داخلية، مثل أهداف الشركة وميزانياتها.
كيفية تحقيق حصة المبيعات؟
تحقيق حصة المبيعات يعني الوصول إلى أو تجاوز هدف الإيرادات الذي حددته الشركة. فيما يلي بعض النصائح لتحقيق حصة المبيعات:
- تعرف على جمهورك المستهدف: بدون فهم جمهورك المستهدف، يصبح تحقيق حصة المبيعات أمراً صعباً. قم بإجراء أبحاث السوق وفهم سلوك المستهلكين لتكييف استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.
- التواصل وبناء العلاقات: يساعد بناء العلاقات مع العملاء المحتملين في تكوين قاعدة عملاء مخلصين. احضر فعاليات القطاع، وشارك في المنتديات، وانخرط في وسائل التواصل الاجتماعي لتكوين علاقات.
- ضع أهداف مبيعات واقعية: كن واقعياً عند تحديد أهداف المبيعات لأن تحديد هدف غير قابل للتحقيق قد يؤدي إلى إحباط فريق المبيعات. حدد أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً).
- تدريب وتطوير فريق المبيعات لديك: يعد التدريب والتطوير المستمر لفريق المبيعات لديك أمرًا ضروريًا لتحسين مهاراتهم وتعزيز أدائهم وتحقيق حصص المبيعات.
- اكتشف عرضك التسويقي الفريد (USP): حدد ما يميز منتجك أو خدمتك عن المنافسين وسلط الضوء عليه في استراتيجياتك التسويقية والمبيعية.
- استخدم تقنيات مبيعات فعالة: استخدم تقنيات المبيعات مثل البيع المتقاطع والبيع الإضافي والإضافات لزيادة المبيعات وتحقيق حصتك.
- قياس الأداء وتحليله: يساعد تتبع أداء المبيعات وتحليله على تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين ويساعدك على اتخاذ قرارات مبيعات تستند إلى البيانات.
كيف تحسب نسبة حصة المبيعات؟
فيما يلي خطوات حساب النسبة المئوية لحصة المبيعات:
- تحديد حصة المبيعات: أولاً، تحتاج إلى تحديد حصة المبيعات للفترة المحددة التي تريد حساب النسبة المئوية لها. يمكن أن تكون حصة المبيعات من حيث الإيرادات أو الوحدات المباعة أو أي مؤشر أداء رئيسي (KPI) آخر تحدده المؤسسة.
- حساب المبيعات الفعلية: الخطوة الثانية هي حساب المبيعات الفعلية التي حققها مندوبو المبيعات خلال نفس الفترة المحددة. تشير المبيعات الفعلية إلى إجمالي الإيرادات المحققة أو إجمالي الوحدات المباعة خلال تلك الفترة.
- احسب نسبة حصة المبيعات: بعد تحديد حصة المبيعات والمبيعات الفعلية، اقسم المبيعات الفعلية على حصة المبيعات واضرب النتيجة في 100 للحصول على نسبة حصة المبيعات.
صيغة حساب النسبة المئوية لحصة المبيعات هي:
نسبة حصة المبيعات = (المبيعات الفعلية / حصة المبيعات) × 100
على سبيل المثال، إذا كانت حصة المبيعات لممثل مبيعات ما هي 50,000 دولار، وحقق إيرادات بقيمة 40,000 دولار خلال الفترة المحددة، فإن النسبة المئوية لحصة المبيعات ستكون:
نسبة حصة المبيعات = (40,000 دولار / 50,000 دولار) × 100 = 80%
لذلك، حقق مندوب المبيعات 80٪ من حصته المقررة من المبيعات للفترة المحددة.
كيفية متابعة عرض أسعار المبيعات؟
متابعة عرض الأسعار هو جانب أساسي من عملية البيع. إليك ما تحتاج إلى معرفته حول كيفية متابعة عرض الأسعار، مع تحسينه من أجل تحسين محركات البحث (SEO):
- أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة في الوقت المناسب: في غضون 24 ساعة من إرسال عرض الأسعار، أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة للتأكد من أن العميل المحتمل قد استلمه وللإجابة على أي أسئلة أو استفسارات قد تكون لديه. هذا لا يظهر فقط أنك منظم ومحترف، ولكنه أيضًا يحافظ على استمرار المحادثة ويجعلك في مقدمة اهتمامات العميل المحتمل.
- اتصل بالعميل المحتمل: إذا لم تتلق ردًا من العميل المحتمل بعد بضعة أيام، فقد حان الوقت للاتصال به. هذا يظهر أنك جاد في عملية البيع ويمنحك أيضًا الفرصة لمعالجة أي اعتراضات أو مخاوف محتملة قد تكون لديه.
- قدم خصمًا: إذا بدا العميل المحتمل مترددًا، فقدم له خصمًا أو عرضًا خاصًا لمساعدته على اتخاذ قرار الشراء.
- تقديم معلومات إضافية: إذا طلب العميل المحتمل بعض المعلومات الإضافية، تأكد من تقديمها على الفور وبطريقة واضحة وموجزة. فهذا يساعد على بناء الثقة ويظهر خبرتك في هذا المجال.
- كن مثابراً ولكن لا تكن متسلطاً: تذكر أن المتابعة هي توازن دقيق بين المثابرة والتسلط. يجب أن تكون مثابراً بما يكفي لتظهر للعميل المحتمل أنك جاد في البيع، ولكن لا تكن متسلطاً بما يكفي لتثير استياءه.
