مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

تعويض حقوق السحب الخاصة

تعويض SDR هو هيكل الدفع لممثلي تطوير المبيعات (SDR) الذين يولدون عملاء محتملين ويؤهلون العملاء المحتملين. وعادة ما يشمل راتبًا أساسيًا وأجرًا متغيرًا، مثل العمولات والمكافآت، المرتبطة بمقاييس الأداء مثل الاجتماعات المحجوزة والمساهمات في الإيرادات.

ما هي تعويضات حقوق السحب الخاصة؟

يشير تعويض SDR إلى هيكل الأجور لممثلي تطوير المبيعات (SDR)، الذين يركزون على توليد العملاء المحتملين وتأهيل العملاء المحتملين.

عادةً ما تشمل هذه المكافأة مزيجًا من الراتب الأساسي والأجر المتغير، مثل العمولات والمكافآت، والتي ترتبط بمقاييس الأداء مثل الاجتماعات المحجوزة، وتوليد فرص العمل، والمساهمات في الإيرادات.  

ما هي بعض هياكل العمولات الفعالة لـ SDRs؟

فيما يلي بعض هياكل العمولات الشائعة والفعالة:

1. العمولات على أساس النشاط: يحصل SDRs على عمولات على أساس أنشطة محددة، مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها أو رسائل البريد الإلكتروني التي تم إرسالها أو الاجتماعات التي تم حجزها. تشجع هذه الهيكلية على تحقيق مستويات عالية من التواصل والتفاعل مع العملاء المحتملين.

2. عتبات الأداء: يمكن أن يؤدي تطبيق هياكل عمولات متدرجة على أساس عتبات الأداء إلى تحفيز ممثلي المبيعات على تجاوز أهدافهم. على سبيل المثال:

أقل من 70٪ من الهدف: لا توجد عمولة

70٪ إلى 90٪ من الهدف: عمولة 50٪

90٪ وما فوق: عمولة 100٪.

3. مقاييس الجودة: بالإضافة إلى الكمية، يمكن أن يضمن دمج مقاييس الجودة في هيكل العمولات تركيز SDRs على توليد عملاء محتملين عالي الجودة. يمكن ربط العمولات بمعدل تحويل الاجتماعات إلى صفقات مبرمة أو عدد الفرص المؤهلة التي تم إنشاؤها.

4. مكافآت الإنجازات: يمكن أن يوفر تقديم مكافآت لتحقيق إنجازات محددة، مثل حجز عدد معين من الاجتماعات أو تحقيق مبلغ محدد من الإيرادات المحتملة، حافزًا إضافيًا. على سبيل المثال، قد يحصل مندوبو المبيعات على مكافأة عن كل خمس فرص مؤهلة يحققونها.

5. عمولة على الصفقات المبرمة: على الرغم من أن مندوبي المبيعات المباشرين (SDR) لا يبرمون الصفقات عادةً، فإن تقديم نسبة صغيرة من عائدات الصفقات التي أبرمها العملاء المحتملون الذين جذبهم يمكن أن يحفزهم على التركيز على جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية. يمكن أن تكون هذه النسبة صغيرة من إجمالي قيمة الصفقة، مما يشجع مندوبي المبيعات المباشرين (SDR) على رعاية العملاء المحتملين بفعالية.
6. الحوافز القائمة على الفريق: يمكن أن يؤدي تنفيذ الحوافز القائمة على الفريق إلى تعزيز التعاون بين SDRs. على سبيل المثال، إذا حقق الفريق بأكمله هدفًا جماعيًا، يحصل جميع الأعضاء على مكافأة، مما يعزز العمل الجماعي والمسؤولية المشتركة.
7. هيكل شفاف وبسيط: يجب أن يكون خطة العمولة سهلة الفهم، مما يضمن معرفة SDRs كيف تترجم جهودهم إلى أرباح. يساعد الهيكل الواضح في الحفاظ على الحافز وتقليل الالتباس بشأن المدفوعات.

كيفية بناء تعويض SDR؟

لوضع خطة تعويضات SDR فعالة، ضع في اعتبارك الخطوات التالية:

تحديد الأرباح المستهدفة (OTE): ابدأ بتحديد الأرباح المستهدفة (OTE)، وهي إجمالي المكافأة التي يمكن أن يتوقعها مندوب المبيعات إذا حقق 100٪ من حصته. يساعد ذلك في ضمان أن تكون المكافأة تنافسية ومتوافقة مع معايير الصناعة.

تحديد مزيج الأجور: تحديد التوازن المناسب بين الراتب الأساسي والأجر المتغير. النسبة الشائعة هي 5:1 أو 8:1 بالنسبة للحصة إلى OTE، مما يعني أنه مقابل كل دولار من الراتب الأساسي، يجب أن يحصل SDR على مبلغ مقابل في الأجر المتغير بناءً على الأداء.

تحديد مقاييس الأداء: حدد الأنشطة والنتائج التي سترتبط بالتعويضات. تشمل المقاييس الشائعة عدد الاجتماعات المؤهلة التي تم تحديدها، وقيمة المبيعات المحتملة التي تم تحقيقها، والإيرادات من الصفقات المبرمة. تأكد من توافق هذه المقاييس مع الأهداف العامة للمبيعات في المؤسسة.

دمج المكافآت: قم بتنفيذ هياكل مكافآت متنوعة، مثل مكافآت الاجتماعات لجدولة اجتماعات معتمدة، ومكافآت خط الأنابيب لتوليد عملاء محتملين قابلين للتحويل، ومكافآت الإيرادات بناءً على المبيعات المبرمة من العملاء المحتملين الذين تم الحصول عليهم من SDR. وهذا يحفز SDR على التركيز على كمية ونوعية العملاء المحتملين.

ضع حصصًا قابلة للتحقيق: ضع حصصًا واقعية تحفز ممثلي المبيعات دون أن تكون مرهقة. يجب أن تعكس الحصص النتائج المتوقعة بناءً على الأداء التاريخي وظروف السوق.

تواصل بوضوح: تأكد من أن SDRs يفهمون خطة التعويضات، بما في ذلك كيفية عملها والمقاييس المستخدمة وما يتعين عليهم فعله لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. التواصل المفتوح يعزز الشفافية والثقة.

المراجعة والتعديل بانتظام: قم بتقييم خطة المكافآت باستمرار للتأكد من أنها لا تزال فعالة ومتوافقة مع أهداف العمل. كن منفتحًا على التعديل بناءً على ملاحظات SDRs والتغيرات في ظروف السوق.

ما هي هياكل التعويضات الشائعة في حقوق السحب الخاصة؟

فيما يلي أكثر هياكل تعويضات حقوق السحب الخاصة استخدامًا:

1. الراتب الأساسي + الأجر المتغير على أساس الأداء

النموذج الأكثر شيوعًا (على سبيل المثال، 70٪ أساسي / 30٪ متغير)

حوافز تستند إلى مؤشرات الأداء الرئيسية مثل العملاء المحتملين المؤهلين، والاجتماعات المحجوزة، أو قيمة خط الأنابيب

2. عمولة لكل اجتماع أو عميل محتمل مؤهل

يحصل الممثلون على مبلغ محدد مقابل كل إجراء يتم إنجازه

مثالي للشركات ذات دورات البيع القصيرة أو حجم العملاء المحتملين الكبير

3. تعويضات متدرجة أو قائمة على الإنجازات

يصل الممثلون إلى عتبات الكسب عند تحقيقهم لأهداف محددة

يشجع التقدم المطرد ويكافئ الموظفين ذوي الأداء العالي

4. خطط الحوافز القائمة على الفريق

التعويض مرتبط جزئياً بإنجازات الفريق

يشجع التعاون على المنافسة

5- هياكل المسرعات

ارتفاع معدلات العمولة بعد تجاوز الحصص

يحفز ممثلي المبيعات على تجاوز أهدافهم

يمكن مزج هياكل تعويضات SDR هذه وتكييفها وفقًا لنوع النشاط التجاري والقطاع ومدة دورة المبيعات. تعمل خطة تعويضات SDR المتوازنة على تحسين معدل الاحتفاظ بالموظفين ودفع نمو قنوات المبيعات بشكل متوقع.

كيفية إنشاء خطة تعويضات SDR؟

لبناء خطة تعويضات SDR فعالة، يجب على الشركات اتباع نهج استراتيجي ومستند إلى البيانات. وإليك كيفية القيام بذلك:

تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل SQLs أو مجموعة العروض التوضيحية

تحديد نسبة الأساس إلى المتغير لضمان توازن الأرباح

ضع حصصًا واضحة وقابلة للتحقيق استنادًا إلى البيانات التاريخية وظروف السوق

دمج مسرعات لمكافأة الأداء المتفوق

حافظ على شفافية الخطة وبساطتها لتعزيز الوضوح

قم بالمراجعة بانتظام وقم بالتعديل وفقًا للتغيرات في الأعمال أو السوق

تضمن الخطة المعدة بعناية بقاء SDRs متحمسين ومركزين على الأنشطة ذات التأثير الكبير.

شارك نموذج خطة تعويضات SDR واحد

إليك نموذج بسيط لخطة تعويضات SDR يمكنك تخصيصه:

الوظيفة: مندوب تطوير المبيعات (SDR)

الراتب الأساسي: X دولار سنويًا

الأجر المتغير: Y دولار بناءً على الأداء

هيكل العمولة:

100 دولار لكل عميل محتمل مؤهل

200 دولار لكل عرض تجريبي محجوز يتم تحويله إلى SQL

المسرعات:

مكافأة بنسبة 20٪ لتجاوز 120٪ من الهدف الشهري

الحصة: 20 عميلاً محتملاً مؤهلاً شهرياً

تواتر الدفع: شهري أو ربع سنوي

مدة الخطة: صالحة لمدة سنة مالية واحدة، وتتم مراجعتها كل ثلاثة أشهر

يوفر هذا النموذج أساسًا مرنًا لإنشاء خطة تعويضات SDR قابلة للتطوير ومتوافقة مع الأهداف.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك