.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
البيع الاستراتيجي
البيع الاستراتيجي هو نهج منهجي واستباقي لعملية البيع يركز على فهم الاحتياجات والتحديات الفريدة للعملاء ومعالجتها.
تتضمن هذه المنهجية مواءمة استراتيجيات المبيعات مع الأهداف والأولويات الأوسع نطاقًا لكل من العميل ومنظمة البيع.
يتجاوز البيع الاستراتيجي التفاعلات التجارية، ويؤكد على العلاقات طويلة الأمد، وخلق القيمة، وحل المشكلات بشكل تعاوني.
ما هو البيع الاستراتيجي؟
البيع الاستراتيجي هو نهج في المبيعات يركز على الفهم العميق لاحتياجات العملاء، ومواءمة الحلول مع تلك الاحتياجات، وبناء علاقات طويلة الأمد لتحقيق النجاح المتبادل.
ما هي المكونات الرئيسية لعملية البيع الاستراتيجية؟
المكونات الرئيسية لعملية البيع الاستراتيجية:
- البحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم:تحديد العملاء المحتملين وتأهيل العملاء المحتملين بناءً على مدى ملاءمتهم للمنتج أو الخدمة.
- تقييم الاحتياجات: فهمالتحديات والأهداف والمتطلبات التي يواجهها العميل من خلال تقييم شامل للاحتياجات.
- عرض الحل: تكييفعرض المنتج أو الخدمة ليتوافق مع الاحتياجات المحددة وإظهار قيمته.
- التعامل مع الاعتراضات: معالجةأي مخاوف أو اعتراضات قد تكون لدى العميل، لضمان سير عملية البيع بسلاسة.
- إبرام الصفقة: توجيهالعميل المحتمل خلال الخطوات النهائية لضمان إتمام عملية البيع.
- بناء العلاقات: رعايةالعلاقات مع العملاء والحفاظ عليها بعد البيع لتشجيع تكرار الأعمال والتوصيات.
ما هو الفرق بين البيع الاستراتيجي والبيع المفاهيمي؟
يركز البيع الاستراتيجي على مواءمة نهج المبيعات مع هيكل الصفقات المعقدة بين الشركات (B2B) التي تشمل العديد من صانعي القرار.
وهي تركز على تحديد الأطراف الفاعلة الرئيسية وفهم أدوارها ووضع استراتيجيات مربحة للجميع تتوافق مع الأهداف التجارية للمشتري.
تُستخدم تقنية البيع الاستراتيجي عادةً للتعامل مع بيئات البيع عالية المخاطر ذات الدورات الطويلة.
في المقابل، تركز المبيعات المفاهيمية على فهم مفهوم المشتري للحل بدلاً من مجرد الترويج للمنتج.
وتهدف إلى الكشف عن احتياجات العميل وتصوراته والنتائج المرجوة من خلال حوار استشاري، لضمان توافق عرض البيع مع رؤية المشتري.
لماذا يعتبر البيع الاستراتيجي مهمًا؟
البيع الاستراتيجي مهم للأسباب التالية:
- تتضمن معظم الصفقات التجارية العديد من المؤثرين الذين لديهم أجندات مختلفة.
- يساعد البائعين على التعامل مع السياسات الداخلية، وبناء توافق في الآراء، وتقليل مخاطر الصفقات.
- وهذا يؤدي إلى نتائج مبيعات أكثر قابلية للتنبؤ وعلاقات أقوى على المدى الطويل.
استخدام تقنية البيع الاستراتيجية يزود مندوبي المبيعات بالقدرة على التعامل مع الاعتراضات، وكسب تأييد أصحاب المصلحة، وإبرام صفقات كبيرة وذات مخاطر عالية بشكل فعال.
كيف تعمل المبيعات الاستراتيجية؟
يعمل البيع الاستراتيجي من خلال استخدام عملية منظمة من أجل:
- تحديد جميع الأفراد المشاركين في قرار الشراء.
- صنفهم إلى أدوار مثل المشتري الاقتصادي أو المشتري الفني أو المستخدم.
- فهم أهداف كل طرف معني ومخاوفه وتأثيره.
- قم بتكييف استراتيجيات المراسلة والتفاعل وفقًا لذلك.
- استخدم إطار عمل استراتيجي للبيع لتخطيط الصفقة وتتبعها وتنفيذها.
يضمن هذا النهج بقاء مندوبي المبيعات منظمين ومركزين طوال رحلة المبيعات.
كيف يتم تعريف وقت البيع في البيع الاستراتيجي؟
في تقنية البيع الاستراتيجي، يشير وقت البيع إلى الأنشطة التي تؤثر بشكل مباشر على قرار المشتري.
ويشمل ما يلي:
- اجتماعات أو مكالمات هاتفية مباشرة مع أصحاب المصلحة.
- عروض تقديمية مخصصة أو عروض توضيحية للحلول.
- جلسات استراتيجية تستند إلى الهيكل التنظيمي للمشتري.
ويستثني ما يلي:
- المهام الإدارية والاجتماعات الداخلية.
- الوقت الذي لم يتم قضاؤه في التفاعل مع رحلة المشتري أو التأثير عليها.
كيف تبيع بشكل استراتيجي؟
للبيع بشكل استراتيجي، يحتاج مندوبو المبيعات إلى اتباع نهج منهجي يتوافق مع أهداف المشتري وهيكل اتخاذ القرار. خطوات البيع بشكل استراتيجي:
- تحديد جميع الأطراف المعنية المشاركة في القرار.
- صنفهم (المشتري الاقتصادي، المشتري المستخدم، المشتري الفني، إلخ).
- فهم مخاوف وأولويات كل طرف معني.
- تخصيص الرسائل والحلول لمعالجة نقاط الضعف المحددة.
- استخدم إطار العمل الاستراتيجي للبيع لتخطيط التقدم المحرز وتتبعه.
- قم ببناء علاقات طويلة الأمد، لا تكتفِ بالانتصارات السريعة.
البيع الاستراتيجي هو كل شيء عن التخطيط والتأثير وتقديم قيمة تتوافق مع احتياجات عمل المشتري.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
