مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

إدارة الأراضي

إدارة المناطق هي نهج استراتيجي يستخدم في المبيعات والتسويق ويتضمن تقسيم قاعدة عملاء الشركة إلى مناطق جغرافية أو "مناطق". ثم يتم تعيين كل منطقة لممثل مبيعات أو فريق مبيعات معين.

الهدف من إدارة الأراضي هو ضمان التوزيع الفعال لموارد المبيعات، وتعظيم تغطية السوق، وتقديم خدمة عملاء أفضل.

فيما يلي بعض المكونات الرئيسية لإدارة الأراضي:

1. تصميم المناطق: يتضمن ذلك تحديد المناطق بطريقة توازن بين الفرص المحتملة وموارد المبيعات. ويستند ذلك إلى عوامل مختلفة مثل الموقع الجغرافي وكثافة العملاء وإمكانات السوق وحجم عمل مندوبي المبيعات.

2. توزيع الحسابات: بعد تحديد المناطق، يتم توزيع الحسابات داخل تلك المناطق على مندوبي المبيعات. عادةً ما يأخذ التوزيع في الاعتبار عوامل مثل خبرة المندوب وموقع الحساب والقيمة المحتملة للحساب.

3. تغطية المبيعات: تهدف إدارة المناطق إلى ضمان تقديم خدمة مناسبة لجميع العملاء المحتملين والحاليين داخل المنطقة. ويشمل ذلك تخطيط وجدولة المكالمات أو الزيارات المبيعية لتلبية احتياجات العملاء وتعظيم فرص المبيعات.

4. مراقبة الأداء: يتم مراقبة وتقييم أداء المبيعات في كل منطقة بانتظام. وهذا يساعد في تحديد المناطق ذات الأداء الضعيف واتخاذ الإجراءات التصحيحية اللازمة.

5. تعديلات المناطق: بمرور الوقت، قد يتغير توزيع العملاء وإمكانات السوق. تساعد المراجعات والتعديلات المنتظمة للمناطق على الحفاظ على توافق نهج المبيعات مع هذه التغييرات، مما يضمن الكفاءة والفعالية.

تشمل مزايا الإدارة الفعالة للمناطق زيادة إنتاجية المبيعات، وتحسين العلاقات مع العملاء، والتوزيع العادل للعملاء المحتملين والفرص بين مندوبي المبيعات، والاستخدام الأكثر كفاءة للموارد. كما تساعد الشركات على تقليل وقت السفر ونفقاته، وضمان حصول الحسابات ذات الإمكانات العالية على الاهتمام اللازم، وحصول جميع العملاء على اتصال منتظم وفي الوقت المناسب.

تلعب التكنولوجيا دورًا مهمًا في إدارة المناطق الحديثة. يمكن أن تساعد أنظمة CRM (إدارة علاقات العملاء) وأدوات تحليل المبيعات في تصميم وتخصيص ومراقبة مناطق المبيعات، وتوفير رؤى تدفع إلى اتخاذ قرارات أفضل.

ما هي إدارة الأراضي؟

إدارة المناطق هي نهج استراتيجي لممارسة الأعمال التجارية يتضمن تنظيم وتوزيع المناطق الجغرافية من أجل إدارة الموارد وجهود المبيعات بفعالية. الغرض الأساسي من إدارة المناطق هو تعزيز الإنتاجية بفعالية من خلال تقسيم السوق أو قاعدة العملاء بشكل استراتيجي إلى قطاعات يمكن إدارتها.

متى تستخدم إدارة المناطق في Salesforce؟

فيما يلي بعض الحالات التي يمكن أن يكون فيها استخدام إدارة المناطق في Salesforce مفيدًا بشكل خاص:

تغطية جغرافية واسعة النطاق
استهداف شرائح معينة من العملاء
اتجاهات المبيعات الموسمية أو الإقليمية
فريق مبيعات كبير
توسيع الأراضي

تغطية جغرافية واسعة: إذا كانت الشركة تعمل في مناطق أو بلدان متعددة، يمكن أن تساعد إدارة المناطق في تقسيم السوق الإجمالي إلى مناطق جغرافية أصغر وضمان تخصيص كل منطقة لممثل مبيعات مناسب، مما يتيح لهم التركيز على تفضيلات العملاء المحليين.
استهداف شرائح معينة من العملاء: تخدم Compass أنواعًا مختلفة من العملاء، ويمكن أن تساعد إدارة المناطق في تقسيم قاعدة العملاء إلى شرائح بناءً على عوامل مثل حجم الشركة أو تفضيلات الصناعة.
اتجاهات المبيعات الموسمية أو الإقليمية: في الشركات التي تختلف فيها أداء المبيعات حسب المواسم أو العوامل الإقليمية، يمكن لإدارة المناطق أن تضمن أن مندوبي المبيعات مجهزون جيدًا للتعامل مع التقلبات في الفرص المتاحة في المنطقة.
فريق مبيعات كبير: بالنسبة للمؤسسات التي لديها فريق مبيعات كبير، يمكن أن تساعد إدارة المناطق في تجنب التداخل والارتباك في جهود المبيعات من خلال تحديد المناطق بوضوح وتخصيص حسابات محددة لكل مندوب مبيعات.‍
توسيع النطاق الجغرافي: عندما توسع شركة ما نطاق عملياتها إلى مناطق جغرافية مختلفة، قد يكون تنفيذ الإدارة في Salesforce أمراً بالغ الأهمية، حيث يتيح الانتقال من خلال تخصيص المناطق الجديدة لفرق المبيعات المناسبة.

إدارة الأراضي مقابل التسلسل الهرمي للأدوار: ما الفرق بينهما؟

تُستخدم إدارة المناطق بشكل أساسي لتقسيم وإدارة سوق الشركة أو قاعدة عملائها إلى مواقع أو قطاعات محددة. وهي تتيح للمؤسسات تحسين تخصيص الموارد واستراتيجيات المبيعات من خلال تعيين مندوب المبيعات المناسب للمواقع الصحيحة بناءً على عوامل مثل المناطق الجغرافية أو الصناعة.

من ناحية أخرى، تُستخدم التسلسل الهرمي للأدوار لإنشاء التسلسل الهرمي المنطقي لأدوار المستخدمين داخل المؤسسة. وهو يحدد رؤية البيانات وأذونات الوصول للمستخدمين في Salesforce.

‍

لماذا تعتبر إدارة المناطق مهمة لفرق المبيعات الخارجية؟

الأسباب الرئيسية التي تجعل إدارة الأراضي أمرًا ضروريًا لفرق المبيعات الخارجية هي كما يلي:

تحسين تفاعل العملاء
استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بكل قطاع
الاستحواذ على الأراضي
تحليلات مبيعات أفضل
تغطية جغرافية واسعة

تحسين تفاعل العملاء: بفضل إدارة المناطق، يمكن لفرق المبيعات توفير تفاعلات مستمرة ومنتظمة مع العملاء، ويتيح هذا التفاعل المتكرر لهم بناء علاقات جيدة وثقة، مما يؤدي إلى ولاء العملاء.
استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بكل قطاع: تتيح إدارة المناطق إجراء عمليات تسويق مخصصة، مما يساعد على تجنب التداخل والارتباك في جهود المبيعات من خلال تحديد المناطق بوضوح وتقسيم الحسابات بين كل مندوب مبيعات.
اكتساب مناطق جديدة: قد يكون تنفيذ إدارة المناطق في Salesforce أمراً بالغ الأهمية عندما توسع الشركة عملياتها إلى مناطق جديدة. فهو يتيح انتقالاً سلساً من خلال توفير المناطق الجديدة لفرق المبيعات المناسبة.
تحليلات مبيعات أفضل: من خلال ربط المناطق ببيانات مبيعات معينة، تتيح إدارة المناطق في Salesforce معرفة أكبر بتحليلات المبيعات. يمكنك تتبع مقاييس الأداء لكل منطقة وتعزيز الرؤى حول الاستراتيجيات الفعالة لمختلف المناطق.

تغطية جغرافية واسعة: إذا كانت الشركة تعمل في مناطق متعددة، يمكن أن تساعد إدارة المناطق في تقسيم السوق الإجمالي إلى مناطق أصغر حجماً وأسهل في الإدارة.

ما هي خطوات إدارة الأراضي؟

الخطوات المتبعة في تنفيذ إدارة الأراضي:

تحليل السوق وجمع البيانات
تحديد معايير الأراضي
التصاميم الإقليمية أو الجغرافية
تخصيص الموارد
توزيع المناطق
التدريب والتطوير
تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية
تخطيط المبيعات
المراقبة والتحليل
ضبط وتحسين
التعاون والتواصل

تحليل السوق وجمع البيانات: في البداية ، قم بإجراء تحليل شامل للسوق وجمع البيانات ذات الصلة. ويشمل ذلك دراسة الخصائص الديموغرافية للعملاء واتجاهات السوق وسلوكيات الشراء. والهدف من ذلك هو اكتساب المعرفة بالمناطق الأكثر واعدة.
تحديد معايير المناطق: استنادًا إلى تحليل التسويق، حافظ على معايير تحديد المناطق، حيث يمكن أن يشمل ذلك تحديد الموقع أو المناطق الجغرافية، مع مراعاة خصائص العملاء في الصناعة وخطوط الإنتاج أو عوامل أخرى متنوعة.
التصميم الإقليمي أو الجغرافي: استخدم المعايير المحددة لتحديد المناطق الجغرافية بوضوح. قم بتخصيص مناطق أو شرائح عملاء معينة لكل إقليم لضمان التوازن من حيث إمكانات المبيعات.
تخصيص الموارد: حدد التخصيص المناسب لممثلي المبيعات أو الفرق أو الموارد لكل موقع. ضع في اعتبارك عوامل مثل مهارات وخبرات مندوبي المبيعات والأداء السابق وتوزيع عبء العمل لضمان التوزيع العادل للموارد.
تخصيص المناطق: قم بتخصيص مندوبي المبيعات أو الفرق للمناطق المخصصة لهم، حيث تتضمن هذه الخطوة الإبلاغ عن المناطق وشرح الأسباب الكامنة وراء التخصيص وتحديد الأداء.
التدريب والتطوير: توفير فرص التدريب والتطوير لتمكين مندوبي المبيعات من اكتساب المعرفة والمهارات اللازمة للتفوق في مناطقهم، وقد يشمل ذلك التدريب على المنتجات وتقنيات البيع ومعرفة الخصائص الفريدة لكل موقع.
تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية: حافظ على أهداف واضحة ومؤشرات أداء رئيسية (KPIs) لكل موقع أو منطقة. يجب أن تتوافق هذه المقاييس مع أهداف المبيعات الإجمالية ويتم قياسها لتتبع الأداء.
تخطيط المبيعات: وضع خطط مبيعات فردية لكل منطقة أو موقع، مع تحديد الاستراتيجيات والممارسات التي سيتبعها مندوبو المبيعات لتحقيق الهدف المحدد.
المراقبة والتحليل: تنفيذ نظام لمراقبة وتحليل أداء كل منطقة وممثلي المبيعات بانتظام. سيسمح هذا التحليل المستمر بتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
التعديل والتحسين: استنادًا إلى الرؤى المستخلصة من المراقبة والتحليل، قم بإجراء التغييرات أو التعديلات اللازمة على التصميم أو تخصيص الموارد.‍
التعاون والتواصل: خلق ثقافة التعاون والتواصل بين مندوبي المبيعات والفرق العاملة في مناطق مختلفة.

ما هي بعض أفضل برامج إدارة الأراضي؟

فيما يلي أمثلة على برامج إدارة الأراضي:

Maptitude
خرائط بادجر
AlignMix
Spotio
جيوبوينت

Maptitude: Maptitude هو برنامج قوي لنظام المعلومات الجغرافية (GIS) يوفر إمكانيات رسم الخرائط والتحليل المكاني ويستخدم لتصميم الأراضي ورسم خرائط بيانات العملاء وتحسين تخطيط المسارات.
Badger Maps: Badger Maps هو برنامج لرسم خرائط المبيعات يساعد فرق المبيعات على تحديد المسارات المثلى لممثلي المبيعات الميدانيين وتخصيص المناطق والعملاء على الخرائط، مما يتيح التخطيط الفعال.
AlignMix: AlignMix هو برنامج لتصميم المناطق ورسم الخرائط يتيح للشركات تصور مناطق المبيعات واتخاذ قرارات تستند إلى البيانات. ويوفر ميزات مثل إنشاء المناطق وإعادة تنظيمها بالسحب والإفلات استنادًا إلى بيانات الأداء.
Spotio: Spotio هي أداة لإدارة المبيعات الميدانية والمناطق تتيح لفرق المبيعات تخطيط المسارات وتتبع واجهة العملاء وإدارة المناطق بكفاءة.‍
Geopointe: Geopointe هي أداة لرسم الخرائط وتحديد المواقع الجغرافية مدمجة في Salesforce تساعد في تصور مناطق المبيعات وتحسينها وإدارتها، حيث تتيح لفرق المبيعات تخطيط أنشطتها بكفاءة استنادًا إلى المعلومات الجغرافية.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك