.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
البيع القائم على القيمة
البيع القائم على القيمة هو نهج استراتيجي للمبيعات يركز بشكل أساسي على فهم القيمة الفريدة التي يمكن أن يوفرها منتج أو خدمة ما. ولا يركز فقط على الميزات والأسعار، بل يؤكد أيضًا على الفوائد والنتائج التي سيحصل عليها العملاء.
في البيع القائم على القيمة، يهدف محترفو المبيعات إلى اكتشاف نقاط الضعف والاحتياجات والتحديات والأهداف لدى العميل. يتضمن البيع القائم على القيمة التواصل الفعال والقوي للتعاون مع العميل طوال عملية البيع.
ما هو البيع القائم على القيمة؟
البيع القائم على القيمة هو نهج استراتيجي يتيح للمرء فهم وإظهار القيمة الفريدة للمنتجات والخدمات التي يمكن تقديمها للعملاء.
والغرض الوحيد منه هو مواءمة احتياجات العميل وتحدياته وأهدافه من خلال تحديد نقاط ضعفه ووضع المنتج أو الخدمات كحل لتلبية نقاط ضعفه وتقديم قيمة ملموسة أو غير ملموسة له وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
ما هي بعض الأمثلة على البيع القائم على القيمة؟
تركز المبيعات القائمة على القيمة على مواءمة قيمة المنتج أو الخدمة مع الاحتياجات المحددة للعميل. ومن الأمثلة على ذلك:
- شركة SaaS تعرض كيف تقلل منصةها التكاليف التشغيلية بنسبة 30٪.
- مزود خدمات الأمن السيبراني يوضح كيفية منعه لانتهاكات البيانات في شركات مماثلة.
- شركة استشارية تسلط الضوء على كيفية تحسين استراتيجياتها لإيرادات العميل بنسبة 20٪.
- شركة متخصصة في تكنولوجيا الرعاية الصحية تثبت كيف ساهم نظامها في تحسين نتائج المرضى وخفض معدلات إعادة دخول المستشفى.
تركز أمثلة البيع القائم على القيمة هذه على حل المشكلات الحقيقية وتحسين النتائج وتحقيق عائد استثمار قابل للقياس.
ما الفرق بين البيع القائم على القيمة والبيع القائم على الحلول؟
يعتبر البيع القائم على القيمة والبيع القائم على الحلول نهجين يركزان على العملاء.
ومع ذلك، فإن الفرق هو أن البيع القائم على القيمة يركز على فهم وتوصيل القيمة الفريدة التي يمكن أن يوفرها المنتج أو الخدمة للعميل. وهو يركز بشكل كبير على إظهار القيمة المقترحة وعائد الاستثمار لتمييز العرض.
بينما يركز بيع الحلول على تحديد احتياجات العملاء والتحديات التي يواجهونها ومعالجتها، فإن بيع الحلول ينطوي على حلول شاملة تلبي احتياجات العملاء، حيث يساعد محترفو المبيعات في التعاون مع العملاء لتحديد الحلول.
ما هي تقنيات البيع القائم على القيمة؟
بعض تقنيات البيع القائم على القيمة هي:
- تطوير عرض القيمة
- تحليل العائد على الاستثمار
- النهج الموجه نحو تحقيق المنافع
- حل المشكلات بشكل تعاوني
- متابعة العملاء
ما هو نهج البيع الفعال القائم على القيمة؟
يتضمن نهج البيع الفعال القائم على القيمة فهم الوضع الفريد للعميل وتقديم حلول مخصصة. وتشمل المكونات الرئيسية ما يلي:
- تقييم احتياجات العملاء:فهم الاحتياجات والتحديات التي يواجهها العميل وأهدافه في البداية. طرح الأسئلة والاستماع بفعالية لاكتساب رؤى حول مجالات المشكلة والنتائج المتوقعة.
- تطوير عرض القيمة: تطويرعرض قيمة مقنع يوضح بوضوح القيمة والمزايا الفريدة التي يقدمها المنتج. ويركز هذا بشكل أساسي على حل المشكلات وتوفير الوقت أو المال، كما يساعد على زيادة الكفاءة.
- تحليل العائد على الاستثمار:يوضح تحليلالعائد على الاستثمار الأثر المالي للمنتج أو الخدمة وقيمتها الفريدة. ويسلط الضوء على نمو إيرادات المبيعات أو النتائج الملموسة.
- عرض مخصص: تخصيصالعرض للتركيز على الفوائد والنتائج المهمة التي تعزز مشاركة العملاء. يمكن أن يتضمن العرض أمثلة حقيقية للأغطية لجعله أكثر جاذبية وتقديم قيمة للعملاء.
- تلبية أهداف العملاء: تواصل معالعملاء من خلال إعادة صياغة القيمة في سياقها الصحيح. بما أن الهدف الرئيسي هو حل مشكلة العميل، فقدم له أبرز ميزات المنتج والخدمات التي ستساعده في حل مشكلته.
- حل المشكلات بشكل تعاوني: وضعالشركة في موقع المستشار الموثوق به والتعاون مع العملاء لإيجاد رؤى وأفكار وحلول تتجاوز المنتجات أو الخدمات.
- المتابعة: بعدالبيع، يجب على الشركات البقاء على اتصال مع العملاء للتأكد من أن العميل يحصل على القيمة المتوقعة. وفي حالة مواجهة العميل لأي مشكلة، يجب حلها على الفور.
ما هي المبادئ الأساسية للبيع القائم على القيمة؟
تساعد المبادئ الأساسية للبيع القائم على القيمة في ضمان اتباع نهج يركز على العملاء:
- فهم التحديات التجارية التي يواجهها العميل بشكل شامل.
- التركيز على تقديم قيمة قابلة للقياس وذات مغزى.
- بناء الثقة من خلال محادثات صادقة وتشاورية.
- قم بتحديد العائد على الاستثمار (ROI) وتأثيره على الأعمال.
- ضع العرض في إطار شراكة طويلة الأمد، وليس بيعًا لمرة واحدة.
كيفية استخدام قصص النجاح والشهادات في البيع القائم على القيمة؟
تعد قصص النجاح والشهادات أدوات إقناعية في البيع القائم على القيمة. ويمكن استخدامها من خلال:
- مشاركة تجارب عملاء حقيقية تسلط الضوء على نتائج قابلة للقياس.
- عرض الشركات المماثلة التي حققت نجاحًا باستخدام هذا الحل.
- استخدام شهادات الفيديو لتعزيز التأثير العاطفي.
- دمج تقييمات أو دراسات حالات من أطراف ثالثة.
- معالجة الاعتراضات الشائعة من خلال إظهار نتائج مثبتة.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيفية تحديد الأسعار على أساس القيمة؟
يتضمن التسعير على أساس القيمة تحديد الأسعار بناءً على القيمة المتصورة للعميل. وتشمل العملية ما يلي:
- تحديد نقاط الضعف لدى العميل وقياس القيمة المقدمة.
- تقييم استعداد العميل للدفع بناءً على النتائج المتوقعة.
- تسليط الضوء على التميز عن المنافسين لتبرير الأسعار.
- استخدام ملاحظات العملاء وأبحاث السوق لتحسين نماذج التسعير.
- تقييم الأداء باستمرار لضمان توافق الأسعار مع القيمة المقدمة.
